2.2 明确销售组织的职责（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第二章 打造一流组织—— 销售组织的建立 本章导读 销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业实施销售计划、开展销售管理工作的基础。只有建立销售组织，企业才能顺利进行销售工作，完成企业的销售目标，从而提高企业的市场占有率。 （1）培养设计、组织与策划能力。 （2）培养勇于担当、认真负责的职业操守。 素质目标 知识目标 （1）了解销售组织的基础知识。 （4）明确销售组织、销售经理和销售人员的职责。 （2）理解确定销售组织规模的方法。 （3）熟悉不同类型的销售组织结构。 技能目标 （1）能够根据实际情况确定销售组织的规模。 （2）能够根据企业发展战略选择合适的销售组织结构。 （3）能够清晰地认识销售组织、销售经理和销售人员的职责。 第 二 节 明确销售组织的职责 第 一 节 了解销售组织的设计 章 节 导 航 第二节 明确销售组织的职责 案例导入 小米集团新零售再升级 2018年9月19日，小米集团销售与服务部在成都召开了“海纳百川，合作共赢”新零售招标大会，为加快新零售布局再添一剂催化剂。 一、专卖店模式再升级，零售探索新指向 二、多方位支持，全面赋能新零售 三、机不可失，优势明显 ……（详见教材P29-30） 案例导入 小米集团的销售职责是什么，又是如何履行销售职责的？ 一、销售组织的职责 （一）寻找客户 寻找客户是指销售组织和销售人员寻找客户的行为，是整个销售过程的第一步。如果没有找到合适的客户，即使销售人员拥有优秀的素质、高超的技巧和丰富的知识，也很难卖出产品或服务。因此，销售组织和销售人员必须主动寻找潜在客户。 一、销售组织的职责 一般来说，企业将客户分为两类： 1 2 新客户，即首次使用企业产品或服务的客户，销售人员只有不断挖掘新客户才能提高企业利润； 已使用企业产品或服务的客户，销售人员应在保证这类客户持续使用企业产品的同时，挖掘其新的需求点，从而保证销售的稳定性和可持续性。 一、销售组织的职责 （二）信息沟通 信息沟通是指销售组织成员之间传达思想、观念、情报和信息的过程。高效准确的信息沟通能够提高销售组织的效率和凝聚力。因此，销售组织必须建立起有效的信息沟通渠道，以保证信息传递的高效性和准确性。 信息沟通渠道一般分为正式沟通渠道与非正式沟通渠道两种。 一、销售组织的职责 1．正式沟通渠道 正式沟通渠道的沟通效果较好，约束力、权威性和保密性较强，但其需要依靠销售组织层层传递信息，因此沟通速度较慢。 正式沟通渠道是指在销售组织内部，相关人员根据一定的原则进行信息传递与交流的途径，如组织内部的文件传达、上下级之间定期的信息沟通、组织决策的通知等。 一、销售组织的职责 2．非正式沟通渠道 （1） 非正式沟通渠道是指除正式沟通渠道以外的信息传递与交流途径，如销售组织成员私下交换看法、传播非正式消息等。其能够发挥作用的前提是销售组织成员保持良好的人际关系。 （2） 非正式沟通渠道的沟通方式直接明了，便于销售组织成员及时了解相关信息，但其传递信息的准确性较低。 销售组织应将以上两种渠道进行有机结合，充分利用两者的优点，取长补短，提高销售组织成员信息传递的效率和准确性。 一、销售组织的职责 （三）推销产品 推销产品是销售组织最重要的职责。销售人员要将产品推销出去，就必须了解和挖掘客户的需求、欲望，促使客户购买产品。因此，推销的核心是“满足客户需求”。一般来说，推销的内涵主要包括以下三点。 1．发掘与满足客户需求 销售组织和销售人员要认真了解、深层挖掘客户需求，并且根据客户需求提供相应产品，这样推销活动才能获得成功。 一、销售组织的职责 2．实现双赢 成功的推销活动能为买卖双方带来较大的利益。企业得到了产品利润，销售人员得到了绩效，客户得到了产品利益。优秀的销售人员会先保证客户所追求的利益能够实现，然后在此基础上最大限度地争取自己的利益。 3．与客户建立长期稳定的合作关系 销售人员在推销活动中要以诚待客，实事求是地向客户推销产品，维护客户利益，赢得客户的信任，争取与客户建立长期稳定的合作关系，从而获得稳定的、可持续的销售收入。 一、销售组织的职责 （四）客户关系管理 客户关系管理是指企业为了提高核心竞争力，利用相应技术协调自身与客户在营销、销售和服务方面的交互关系，从而强化自身与客户合作关系的过程。其目的是培养客户对本企业产品或服务的偏好，从而提升客户忠诚度。 一般来说，优秀的销售人员都拥有相对稳定的客户关系网络，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售人员获得成功的秘诀。因此，销售人员一般是企业内最善于与人交往并建立良好人际关系的群体。 一、销售组织的职责 （五）销售风