2.1了解销售组织的设计（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第二章 打造一流组织—— 销售组织的建立 本章导读 销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业实施销售计划、开展销售管理工作的基础。只有建立销售组织，企业才能顺利进行销售工作，完成企业的销售目标，从而提高企业的市场占有率。 （1）培养设计、组织与策划能力。 （2）培养勇于担当、认真负责的职业操守。 素质目标 知识目标 （1）了解销售组织的基础知识。 （4）明确销售组织、销售经理和销售人员的职责。 （2）理解确定销售组织规模的方法。 （3）熟悉不同类型的销售组织结构。 技能目标 （1）能够根据实际情况确定销售组织的规模。 （2）能够根据企业发展战略选择合适的销售组织结构。 （3）能够清晰地认识销售组织、销售经理和销售人员的职责。 第 二 节 明确销售组织的职责 第 一 节 了解销售组织的设计 章 节 导 航 第一节 了解销售组织的设计 案例导入 小米集团组织架构的调整 小米集团在中国手机市场采取优化产品架构的策略，不断强化高端旗舰手机的市场表现。2018年12月，小米集团将销售与服务部改组为中国区，任命联合创始人、高级副总裁王某兼任中国区总裁，进一步加强对中国市场的投入。 2019年2月18日，小米集团宣布手机部和安全部组织调整。手机部成立参谋部，任命朱某为参谋长，负责手机销售运营、经营分析、成本核算等业务，向公司总裁林某汇报。手机部成立显示触控部，任命刘某为总经理，向公司总裁林某汇报。手机部的核心器件部并入硬件研发部，原集团安全部拆分为安全合规部和安全管理部。 案例导入 小米集团为什么要调整自身组织结构？ 一、销售组织概述 （一）销售组织的概念和特点 销售组织的概念有广义和狭义之分。广义的销售组织是指为了实现销售目标，企业将具有销售能力的人员与产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合，组成能够统一发挥效用的系统。狭义的销售组织是指企业中具有销售职能的集体或团体。 企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素不同，销售组织的形式也有所差别。一般来说，销售组织可以是单一形式，也可以是复合形式。 一、销售组织概述 销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令客户满意的服务，努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 1．目标明确 2．形式多样 销售组织主要具有以下几个特点。 一、销售组织概述 3．客户导向 4．动态适应 销售组织以客户为导向，以客户满意为宗旨，对企业的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种资源进行合理的分配和利用。 销售组织是一个开放的系统，与企业的战略和环境相适应。随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和改革，以保证较高的运行效率。 一、销售组织概述 （二）销售组织的功能 2．放大个体力量功能 销售组织是一个多种要素组合而成的系统，销售组织追求的是1+1>2，即实现个体力量的放大功能。当然，只有销售组织成员共同努力，形成完备的沟通渠道和畅通的信息交流平台，才能实现个体力量的放大功能。 1．汇聚个体力量功能 销售组织能够将企业中分散的各种要素汇集在一起，形成相互依托、相互协作的统一体。 销售组织建立的原则 销售智库 销售组织建立需要满足以下几个基本原则。 1．精简高效原则 2．统一指挥原则 3．管理幅度合理原则 4．分工协调原则 …… （详见教材P22-23） 二、销售组织设计的影响因素 影响因素 内容 产品特征 设计销售组织时，企业应考虑产品的类型、用途、品质、技术含量等特征。例如，针对技术性强、需要提供售前售后服务的产品，企业应设计较复杂的销售组织；针对技术性弱、售前售后要求低的产品，企业应设计较简单的销售组织 销售方式 产品的销售方式直接影响企业的销售组织形式。以分销方式销售产品的企业，销售组织一般是高耸型结构（管理层次多，管理幅度小）；以直销形式销售产品的企业，销售组织多是扁平型结构（管理层次少，管理幅度大） 销售范围 产品的销售范围直接影响企业销售组织的规模和结构。一般来说，产品销售范围越小的企业，销售组织越简单；产品销售范围越大的企业，销售组织越复杂 销售渠道 销售渠道是指产品从生产者向消费者转移的过程中所经过的途径。企业应根据自身情况选择合适的销售渠道，构建合理的销售组织结构 市场环境变化 设计销售组织时，企业一定要考虑市场环境的影响，使销售组织与市场环境相协调。随着技术的进步，市场竞争越来越激烈，企业应根据市场环境的变化适时改变企业的营销战略，调整企业的销售组织结构 表2-1 影响销售组织设计的因素 三、销售组织的设计 （一）确定销售组织规模 确定销售组织规模是设计销售组织结构的前提。企业确定销售组织规模时，为了达到一定的销售目标，除了需要确定销售人员的数量，还要对销售人员进行相应的安排。销售人员是企业的重要资源，