1.2熟悉销售人员必备的职业素养（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第一章 夯实理论根基—— 销售管理的基础知识 本章导读 现在社会上一些人对销售管理工作有许多误解，有的人认为销售管理等同于销售产品，有的人认为销售人员为了销售产品会欺诈客户，将客户不需要的产品强行塞给客户。而事实却恰恰相反，要成为一名合格的销售人员，首先就需要有崇高的职业道德和良好的职业素养。 销售管理是建立在市场营销管理理论基础之上的一门学问，包含着丰富的内容，对企业经营具有极其重要的意义。只有对销售对象、销售人员、销售产品、销售过程进行科学的管理，企业才能实现销售目标，获得利润，赢得客户，从而谋求自身的长远发展。但销售管理工作并不简单，也不容易。 （1）具备发散思维及解决实际问题的能力。 （2）恪守职业道德，锻炼职业能力，提升职业素养。 素质目标 知识目标 （1）掌握销售和销售管理的含义。 （3）熟悉销售人员必备的职业素养。 （2）掌握销售管理的内容。 技能目标 （1）能够具备成为合格的销售人员所需的职业能力。 （2）能够具备成为合格的销售人员所需的道德素养。 第 二 节 熟悉销售人员必备的职业素养 第 一 节 认识销售与销售管理 章 节 导 航 第二节 熟悉销售人员 必备的职业素养 案例导入 销售经理的一天 张强是某公司的销售经理，以下是他度过的平凡的一天。 8:00，到达公司。查看电脑，收发邮件，掌握公司最新政策及动向。 8:30，与销售人员谈话。重点了解销售目标的完成情况；确定当天的客户约访数量和电话沟通任务；确定资金到账情况、客户转账情况和客户跟进情况。 9:00，阅读销售人员的工作汇报，并确定当天的工作计划。 ……（详见教材P9） 案例导入 张强需要具备什么样的职业技能，才能管理好公司的销售业务？除了职业技能之外，销售经理还要注意哪些方面？ 1．高层销售管理人员 需要负责确定组织销售目标，制订实现既定销售目标的战略，研究外部销售环境状况，并就影响整个组织的问题进行决策。 3．基层销售管理人员 是指处于最低层次的一线销售管理人员，他们所管辖的是一线销售人员，主要职责是给下属分派具体的销售任务，直接指挥和监督现场销售活动，保证各项销售任务的有效完成。 2．中层销售管理人员 是指处于高层销售管理人员和基层销售管理人员之间的一个或若干个中间层次的管理人员，其主要职责是贯彻执行高层决策者所制订的重大决策，监督协调基层销售管理人员的工作。 一、销售人员的层次及职业生涯规划 （一）销售管理人员的层次 ③ 销售人员如果在销售工作中积累了产品设计、研究开发、生产制造、运营等技术方面的资源和优势，则可以往技术含量较高的岗位流动，如企业运作管理、售前技术支持、产品检测、售后技术服务咨询等。 ① 销售人员如果对市场营销相关的工作感兴趣，可以选择市场调查、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等相关岗位。 1．横向流动 一、销售人员的层次及职业生涯规划 横向流动即轮岗。将销售工作做到一定程度的时候，销售人员可以转向相关的专业化管理岗位，一般可从以下三个方面进行考虑： ② 销售人员如果有管理专业背景或者对管理岗位感兴趣，可以选择市场信息或情报管理、战略规划与管理、人力资源管理、项目管理、销售培训等相关岗位。 一、销售人员的层次及职业生涯规划 2．上行流动 在积累了一定的经验后，优秀的销售人员可以主动申请到更高一级的岗位或企业总部销售部门工作，如独立带领销售团队、管理省级（大区）市场等。 有些企业在人才培养与梯队建设方面就是采用上行流动的晋升机制，以此激励基层业务人员。这种晋升机制适用于两类企业： 大型企业 发展初期的企业 其生产丰富的产品（如快速消费品），采用多层次的分销体系； 其分支机构或分公司的市场需求很大，市场份额增长迅速，需要把握市场扩张的良好时机。 一、销售人员的层次及职业生涯规划 3．下行流动 销售人员在积累了一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，到下级销售组织或特定的市场去开拓新业务、负责销售攻坚，从而积累销售一线的市场经验，培养敏锐的市场洞察力，切实地把握市场需求特征、市场需求变化、竞争者动态，锻炼一阵之后，就可以在管理道路上真正起步。此外，销售人员能够将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织，可以起到传播先进的管理理念、进行技术指导培训的作用。 一、销售人员的层次及职业生涯规划 4．个人创业 销售人员进行创业的最大优势在于在销售工作中积累的经验和资源。一个与其他创业者相比有着丰富销售经验的创业者，对行业的发展方向、企业的运作模式有更深刻的理解，对市场变化的感知也更敏锐。同时，他们积累了产业链上下游的人际关系资源，拥有大量的客户资源。 销售人员职位升迁的要素 销售智库 （