应收账款管理和网络销售成员管理（课件）- 《商品销售》同步教学(销售管理第2版)

应收账款管理和网络销售成员管理 汇报人姓名 1 项目七 应收账款管理 了解应收账款的功能与成本 能够开展应收账款管理工作 具备严谨的工作态度 工作任务 开展应收账款的 管理工作 【任务内容】 在充分发挥应收账款功能的基础上加强对应收账款的管理。 【任务要求】 (1)根据企业的实际需要,制定应收账款政策; (2)制定企业信用风险防范体系的内部政策; (3)确定合理的收账程序和记账方法; (4)工作任务完成后与实际企业的操作开展对比分析。 基础知识 一、赊销与信用管理 二、产生信用风险的原因 四、信用风险控制的主要措施 三、防范销售风险的管理工具 ——全程信用管理模式 一、赊销与信用管理 (一)信用和赊销 信用是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 赊销也称信用销售,是市场销售发展的最高级形式。 (二)信用风险与信用管理 信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。 信用管理是指企业为了增强信用能力、控制交易中的信用风险而实施的一套业务方案、政策以及为此建立的一系列组织制度。 (一)应收账款的存在蕴藏着信用风险 1.应收账款的发生是信用销售方式的必然结果 2.持有应收账款的成本 (二)客户拖欠账款 (1)贸易纠纷 (2)客户经营不善,无力偿还 (3)故意占用对方资金 (4)蓄意欺诈 二、产生信用风险的原因 (一)应收账款的存在蕴藏着信用风险 1.应收账款的发生是信用销售方式的必然结果 2.持有应收账款的成本 (二)客户拖欠账款 (1)贸易纠纷 (2)客户经营不善,无力偿还 (3)故意占用对方资金 (4)蓄意欺诈 二、产生信用风险的原因 (三)企业内部原因 客户信息不全、不真实; 01 没有准确判断客户的信用状况; 02 没有准确判断客户信用的变化情况; 03 财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通; 04 企业内部业务人员与客户勾结; 05 没有正确地选择结算方式和结算条件; 06 企业内部资金和项目审批不严格; 07 对应收账款的监控不严; 08 对拖欠货款缺少有效的追讨手段; 09 缺少科学的信用管理制度。 10 三、防范销售风险的管理工具——全程信用管理模式 (一)产生信用风险的各个关键业务环节 接触客户——选择客户 01 谈判——确定信用条件 02 签约——寻求债权保障 03 发货——实施货款跟踪 04 到期收款——早期欠款的催收 05 收款失败——危机情况的处理 06 (二)全程信用管理模式 1.事前控制:客户资信调查制度 (1)企业在客户信息管理上存在的主要问题 (2)客户信息开发与管理的基本内容 (3)建立客户信息管理制度 2.事中控制:客户授信制度 (1)信用分析的意义及现状 (2)信用分析模型的应用 3.事后控制:应收账款监控制度 (1)进行应收账款跟踪管理的原因 (2)应收账款跟踪管理的内容 (3)对应收账款实施跟踪管理的步骤和方法 三、防范销售风险的管理工具——全程信用管理模式 四、信用风险控制的主要措施 控制发货 监督和检查客户群 审核信用额度 暂停贸易 巡访客户 置留所有权 坚持额外担保 实战案例 L公司的客户信用管理和内部控制 L 公司是一家于2014年底在新3 板上市的国有控股企业，此公司的主营业务是广告服务、网络技术增值服务和销售电视机，其中广告服务业是于2014年已经全部实行营改增的业务，原先的营业税率是 5 % ，而营改增后的一般纳税人增值税率为 6 % ，因此它更加注重对合同销售额和现金流量回收的程度。L 公司没在新三板上市之前，公司对财务部极其不重视，只有国资委委派过来的一名总账会计和一名出纳来负责财务的所有工作。为了达到新三板上市的财务要求，L 公司才于上市之前成立一个小型的财务部门。 由于L 公司2014年底在新三板上市，十分看重公司经济效益的增长目标。L公司的应收账款规模在逐年增长，中小客户数量在逐年较多，再加上 L 公司的财务部目前并没有独立的信用审核部门，这些因素交织在一起将会给 L 公司的应收账款管理带来不小的挑战 。下面从两个具体实例出发，来揭示 L 公司应收账款的管理所存在的问题。 制 问题2： L企业应如何从客户信用管理和内部控制的角度开展改进？ 问题1：在企业采用赊销的手段来抢占市场份额的同时，如何加强应收账款的管理？ 知识拓展 1.弄清客户拖欠的真实原因 2.调查债务人的资信状况 3.对债务人施加足够的压力 4.迅速采取有力的追讨手段 1.企业自行追账 2.委托专业机构追账 3.仲裁 4.诉讼 货款被拖欠后应采取的措施 处理债务的具体方法 拖欠货款的处理 项目八销售网络成员管理 了解销售区域与销售渠道管理 能够开展销售渠道设计、开发和管理 具备战略