项目二销售人员（课件）- 《商品销售》同步教学(销售管理第2版)

销售人员 202X 一、 销售部门及人员的职责确定 了解工作分析的概念和内容 能够按阶段进行工作分析 具备认真负责的态度 工作任务 进行工作分析 【任务内容】 根据设置的部门和岗位进行工作分析。 【任务要求】 (1)根据设置的销售组织,在综合分析销售目标的基础上,了解工作分析的概念与具体内容; (2)各销售部门进行工作分析,明确部门职责; (3)对各具体岗位进行工作分析,并撰写与岗位相匹配的任职要求; (4)在工作任务完成后争取获得实际企业的相关文本以进行对比分析。 基础知识 二、销售经理 一、销售部门 一、销售部门 (一)销售部门的作用 (1)销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据 (2)销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合 (3)通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划 (二)销售部门的职能 二、销售经理 (一)销售经理的责任 (二)销售经理的权限 (三)销售经理的管理职能 1.计划 2.组织 3.领导 4.控制 (四)销售经理的角色 1.人际关系方面的角色 2.信息方面的角色 3.决策方面的角色 实战案例 X化工公司销售部责任 X化工公司是生产和销售卫生面材的,销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨这几件事:1)该材料在生产线上加工时,对员工的技术要求较高,拉力太大或太小都会影响最终产品的质量,同时在调试的过程中也增加了材料的浪费;2)售出的材料质量不稳定;3)时有交货不准时的现象。面对这几种现象,谢经理组织了一次部门会议,征求各销售人员的意见。销售人员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的,最多只能把情况反映上去。销售人员张某认为应该直接与生产部、技术部和运输部联系,以取得相关部门的支持。其他几个销售人员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理,应该如何去做呢? 谢经理在仔细考虑之后,决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后,立即把营销副总经理郑先生找来,要他负责解决这些问题。郑副总看了报告后把销售经理谢先生找来,责备其为什么不向他报告,后又指示谢经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部等进行联系，最终，问题绕了一圈,又回到谢经理这里,可谢经理也有话说:“不就是因为这些问题,客户才不按期付款的呀!” 谢经理现在该怎么做呢? 问题3：试指出谢经理下一步行动的方向。 制 问题2：作为销售经理,应如何恪守职责? 问题1：问题的关键是什么? 知识拓展 一、销售商品 二、寻找顾客 三、传递信息 四、提供服务 五、搜集情报 销售人员的工作职责 六、分配商品 通过接近和面谈,与购买者达成交易,销售商品,是人员销售的中心任务。 在销售过程中,销售人员只有确定了自己的销售对象,才能开展销售工作。 通过与现实的和潜在的顾客的联系,将所销售商品的性能、特点、价格等信息及所在企业的有关信息传递给准顾客,以沟通买卖双方的关系,促进商品的销售,这是人员销售的重要任务。 在本企业商品出现供不应求的情况时,企业应从销售工作的长远效果考虑,尽量顾及顾客利益,合理分配商品。 销售人员不仅要将有关信息传递给顾客,而且要将顾客的需求、市场状况等方面的信息反馈给企业,这是企业情报的主要来源之一。 在人员销售过程中,不仅要把商品销售给顾客,而且要在销售商品的同时帮助顾客解决困难、满足顾客的需求,在顾客中建立起商品和企业的良好信誉。 二、 销售人员管理 了解优秀销售人员的基本特征及销售薪酬的功能能够开展招聘和选拔工作并设计销售薪酬制度 具备正直的品质和务实的工作作风 工作任务 开展销售人员管理 【任务内容】 根据组织需要开展销售人员的管理工作。 【任务要求】 (1)根据组织目标进行销售人员规模设计; (2) 根据设计的销售工作岗位开展销售人员的招聘工作,设计招聘内容和招聘渠道; (3)设计招聘流程,设计笔试、面试试题与评分标准,开展销售人员的选聘工作; (4) 设计销售人员薪酬制度,开展销售人员激励工作; (5)设计在岗销售人员的培训方案; (6)工作任务完成后与实际企业操作进行对比分析。 基础知识 一、销售人员的招聘 二、销售人员的培训 四、销售人员的业绩评估 三、销售人员的报酬 一、销售人员的招聘 (一)拟招聘销售人员的数目的确定方法 1.统计分析法 2.工作量法 3.边际利润法 (二)招聘销售人员的程序 1.招聘途径和发布招聘广告的媒体的选择 2.对应聘者的测试 3.对应聘者的面试 4.对应聘者的背景调查 5.对应聘者的体检 一、销售人员的招聘 (三)招聘销售人员的途径 1.企业内部晋升选拔 2.校园招聘 3.参加人才交流会 4.委托职