项目一销售前的准备（课件）- 《商品销售》同步教学(销售管理第2版)

项目一 销售前的准备 项目一 销售管理准备 工作任务 组建销售团队 【任务内容】 人员分组组建销售团队并选择行业、公司和产品。 【任务要求】 (1)每个团队6~8人; (2)通过讨论,选择自己感兴趣、未来拟涉足的行业、公司和产品,在今后的学习中轮流担任组长开展模拟操作,确保每项工作任务得以高效完成; (3)在选择行业、公司和产品的过程中,鼓励选择便于和实际企业建立联系的行业、公司和产品,以便在今后完成工作任务的过程中获得第一手信息; (4)鼓励实战操作。 基础知识 一、销售管理的定义 二、 销售管理的内容 四、加强销售管理对企业营销的意义 三、销售管理的一般模式 一、销售管理的定义 关于销售管理有两种比较有代表性的定义:一种是广义的解释,即销售管理是对所有销售活动的综合管理;另一种是狭义的解释,专指以销售人员为中心的管理。 销售管理的重心,在于通过管理实现销售收入的过程,因此,销售管理也应在市场经营中担任中枢的角色,一方面以销售收入为中心,另一方面和整个市场经营保持联系,并加以展开。也就是说,先制订销售计划,再开展销售活动,进而实现企业目标。 二、 销售管理的内容 (一)销售计划 分析现状—确定目标—制订销售方案—综合编制销售计划—具体说明计划—检查效率,进行控制 —执行计划 (二)销售活动管理 1.指挥和协调销售活动 2.对销售活动的分析与评价 3.销售人员的时间管理 4.应收账款管理 (三)销售成果管理 1.销售目标的拟定 2.销售目标达成率的分析 三、销售管理的一般模式 销售管理模式由四个主要部分组成,该模式可进一步分解为如下具体过程: 1 企业销售目标的拟定 2 个人销售目标的策划 3 个人销售目标通过组织来完成 4 个人销售目标完成的评价与修正 5 四、加强销售管理对企业营销的意义 01 销售管理是企业成功营销不可缺少的重要环节 02 良好的销售管理有助于实现企业收益目标 03 良好的销售管理可以促进产品的研究与开发 04 良好的销售管理能帮助企业选择正确的目标市场,扩大市场规模,提高竞争力 05 良好的销售管理有助于企业控制市场 实战案例 F化妆品公司销售管理启示录 F化妆品公司市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。 该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚到公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及 时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员象无头苍蝇一样没有目标地工作：第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场划分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。一名销售主管每天忙着协调、分单、报表， 基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。 面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。 问题3：作为销售经理如何对市场及公司进行有效的管理，并胜任这一职位？ 制 问题2：这位优秀的销售经理开展了哪些销售管理工作？ 问题1：优秀的营销经理首先必须具备发现问题的能力，这位销售经理发现了公司销售管理中的哪些问题？ 知识拓展 “1” ——一个领头人,这个“1”是必不可少的。 “2 ” ——就是两个精英,这是团队业绩的保证。 “3 ” ——三个中流。 “2 ” ——两个培养。 “1 ” ——一个机动。 如何组建一个优秀的销售团队 ——优秀团队组建12321法则 项目二 销售组织模式选择 工作任务 构建销售组织 【任务内容】 分析影响销售组织设置的因素,根据销售组织的构造原则设置销售组织。 【任务要求】 (1)根据所选择的行业和企业,全面了解相关的国家政策、行业法律法规,开展目标客户分析及竞争对手状况分析; (2)了解和掌握销售组织不同模式的优缺点,综合分析影响销售组织设置的因素; (3)设计符合自己公司特色的、能够达成公司目标的销售组织; (4)工作任务完成后与实际企业开展对比分析。 基础知识 一、销售部门的演变 二、销售部门的组织形式 一、销售部门的演变 四个阶段： 第一阶段,简单销售部门阶段。 第二阶段,销售部门兼有其他附属功能阶段。 第三阶段,独立营销部门阶段。 第四阶段,现代营销部门阶段。 从演变过程可以看出: 销售职能先于营销职能产生.销售管理实际上是营销管理的基础。只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现。从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于营销管理