项目8互联网销售（课件）- 《商品销售》同步教学(销售技巧第2版)

项目八 客户服务与管理 202X PART 01 互联网时代的销售 一、互联网时代的销售学 互联网时代的销售学，是指由从事互联网市场经营活动的经验和方法总结而形成的一 门学科，它是指研究通过互联网进行市场销售的学问，是研究如何将互联网与市场的商品 流通规律和企业的市场经营活动相结合，以此适应和刺激消费的需求，把满足这种需求的 商品、服务送到消费者手中，从而实现企业的预期目标的科学。 二、互联网销售与传统销售的不同 三、互联网对销售人员的新要求 01 02 03 04 ２．引导客户体验，实现快乐购买 １．学会利用互联网，培养互联网思维 ３．渗透生活，与用户进行情感沟通 ４．善用平台，进行多平台推广 PART 02 互联网获客的方法 互 联 网 获 客 方 法 钓鱼策略 社交工具策略 圈子策略 视频策略 自媒体策略 活动策略 免费策略 异业联盟策略 （一）免费策略 免 费 策 略 资 料 的 选 择 电子书 课件 方案 软件 数据 视频 其他 报告 1、免费物料的标准 ①准备的物料符合客户的需求，是客户需要的或能为客户解决问题的。 ②准备的物料具有一定的稀缺性或不易免费获取。 ③要塑造物料的价值 2、 免费电子书资料的制作及实施 第一步：确定主题。 这主要根据我们的目标客户需求或产品来进行 第二步：确定内容 电子书的内容以知识型、经验分享型文章集合最佳，这种类型的内容是客户最喜欢的之一 第三步：搜集内容 “人无我有，人有我全，人全我精， 人精我专，人专我独” 第四步：制作成书。 网络上制作电子书的软件有很多，其中免费的也有不少。用法都非常简单，通常是要求我们先将内容在本地整理好（本地内容格式一般为html或是txt，每篇文章即一个文件），然后直接用软件生成即可。 （二）钓鱼策略 钓鱼策略，顾名思义，如钓鱼一般，先将“鱼饵”挂在“鱼钩”上，然后抛到目标客户集中的“水域”，再然后坐在“河边”，哼着小曲，看着美景，静等“鱼儿”主动上钩。 1、准备诱人的内容 首先取决于“鱼饵”的制作 准备“鱼饵”时，要符合五大基本原则： ①内容符合客户需求，是客户需要的或能为客户解决问题。 ②内容具有一定的稀缺性或不易获取。 ③塑造内容价值，加强对客户的吸引力。 ④尽可能是免费的、不需要客户付费的内容。 ⑤如果是付费的内容，一定是在客户认知里物超所值的。 设置引导的方式 方式一：在内容里直接留联系方式。 方式二：将内容压缩，设置解压密码。 方式三：在传播时只写内容介绍。 “大家好，我是新来的，发现自己的等级有点低，所以想冲冲等级。我电脑里有5套经典早教视频，包括×××、×××、×××、×××、×××，我按照这些教程实践过，效果非常不错。这些教程当初都是购买的正版碟片，一共花了×××元。为了提升我的等级，现在我愿意免费分享给大家，获取的方式很简单，大家只要回帖支持我一下（因为回帖多了我的积分就会增加），然后加我的微信××××，加的时候告诉我你在论坛里的ID ，我验证后，就将这套视频免费发给你！谢谢大家的支持。” （三）社交工具策略 1.用QQ群寻找客户 2.用微信寻找客户 3. 用微博找客户 1.QQ群精准寻找客户的步骤 2.微信获客方法 B 通过附近的人找客户 C 通过微信换群找客户 D 通过账号互推找客户 E 通过微信红包找客户 A 通过摇一摇找客户 3. 用微博找客户 对于销售来说，微博的一大重要用途就是可以帮助我们找到精准的目标人群，而且操作方法还非常简单，具体的操作方法就是搜索，我们可以直接通过微博搜索寻找我们想要的内容。 其他 （四）圈子策略 圈子是指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。 1、选择怎样的圈子 ①存在需求。 ② 有共同点。 ③容易影响。 2.如何能进入圈子 3.进入圈子做什么 4、建立自己的圈子 最简单的是从建立群开始，可以是QQ群，也可以是微信群。 （五）自媒体策略 常见的自媒体渠道 泛流量平台 知识型平台 大流量平台 社区平台 百家号 豆瓣 大鱼号 企鹅号 贴吧 兴趣部落 搜狐号 小红书 知乎 简书 头条号 视频自媒体 抖音 快手 1.自媒体定位 3.自媒体内容策划 Option 02 Option 01 Option 03 Option 04 伪原创 文章整合 再次创作 视频转换 4. 挖潜在客户 直接留联系方式 在内容中进行引导 配合圈子QQ群 （六） 视频策略 视频策略,是指根据目标客户的需求,制作有吸引力的视频,然后通过传播视频吸引目标客户的一种策略。 1.主题定位 视频策略的第一步，是先策划主题定位。首先我们要思考清楚，要围绕哪个方向或领域来策划和制作视频，要专注一个点。 2. 视频平台的选择 平台调性和内容定位 是否匹配 了解并适应平台规则 Q1 Q2 获取渠道资源