项目六销售促成（课件）- 《商品销售》同步教学(销售技巧第2版)

项目六 销售促成 PART 01 促成交易 一、消除成交的心理障碍 1 害怕被拒绝 2 等客户先开口 3 放弃继续努力 二、购买信号及种类 1、购买信号的定义 购买信号是指客户通过语言、表情、行为等表现出来的，表明其可能 采取购买行为的信息。 虽然购买信号并不必然导致成交，但销售人员可以把它的出现当成 成交的有利时机，进而引导客户成交。 ２．购买信号的种类 语言信号 当客户产生购买意向时可能会通过语言表现出来，以 下是客户可能发出的语言购买信号，销售人员要善于从客户的语言、语气 中捕捉。 要求销售人员详细说明产品的使用方法、功能、保养和注意事项等。 询问售后服务情况。 询问交货期、交货手续、货款支付方式。 ④询问产品价格、新旧产品比较。 询问运输、储存和竞争对手的产品及其交货条件、市场评价等。 咨询优惠政策，开始讨价还价。 要求继续试用及观察。 用假定的口吻与销售人员谈论购买的相关事宜等。 （２）行为信号 行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。 客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。 （３）表情信号 虽然人的面部表情不易捉摸，但销售人员还是能从客户的表情变化中 读出购买信号。 客户紧锁的双眉分开、上扬，或者表现出深思的样子。 ②神色变得活跃，表情变得开朗，自然微笑。 原有的敌意消失，态度变得自然、大方、随和、亲切等。 突然不说话，陷入深思。 （４）事态信号 事态信号是销售人员向客户销售的过程中，客户就形势的发展变化表 现出来的成交信号。 常见的事态信号如下： 客户提出转换洽谈环境和地点。 向销售人员介绍有关购买决策过程的其他角色人员，或者邀请他们一起观看、试用 和评价产品。 提出变更业务程序，接待销售人员的态度明显转变，安排销售人员住宿、饮食的档 次显著提高等。 拒绝接受其他公司的销售人员等。 （三）捕捉购买信号 非购买的动作信号。表示客户对销售人员 的产品不感兴趣，也不想购买，或者是销售人员的产品展示说明失败导致客户失去购买 欲望。 非购买的语言信号。销售人员在进行产品展示与说明之后，若听到与下述类似的 言语，就是表示客户不想购买。此时，销售人员应想办法引导客户或者想办法发现客户的 真实需求。 识别非购买信号 （四）抓住购买时机 1、促成购买的最佳时机 客户认同销售人员所展示产品的价值的那一刻 01 交谈出现和谐的沉默时。 02 客户对销售人员就某一项异议的解答非常满意时 03 客户对产品产生浓厚兴趣时 04 当客户以非语言的方式表示对产品感兴趣时 05 ２．学会抓住购买时机 向客户提问或提出购买建议时，销售人员语气要自然、态度要随和，不要让客户 觉得自己很急躁或者迫切地想成交，也不要让客户感觉到压力。 03 交谈中，销售人员除了要耐心详细地说明外，还要引导对方提问，以打消客户的 顾虑，使其迅速做出购买决定。 02 销售人员要不失时机地提出购买建议，促使客户做出购买决定。 01 （五）促成交易的方法 １．优惠成交法 ２．假定成交法 ３．从众成交法 ４．解决问题成交法 ５．对比平衡成交法 ６．小点成交法 ７．总结利益成交法 ８．循循善诱成交法 ９．请求成交法 １０．选择成交法 １１．以退为进成交法 １２．试用成交法 １３．机会成交法 PART 02 合同的签订 一、合同的形式 三种形式的合同比较 二、商务合同的内容 三、销售人员对合同的管理 １．对合同进行统一编号 ２．对合同进行分类存档 ３．制定进一步的销售策略 PART 03 解开客户的心结，成功签约的技巧 2 １．客户说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，时不再来。 01 询问法 02 假设法 03 直接法 ２．客户说：太贵了 对策：一分价钱一分货，其实一点也不贵。 （１）比较法。 ① 与同类产品进行比较。 ② 与同价值的其他物品进行比较 （２）拆散法 将产品的几个组成部件拆开，一部分一部分来解说，每一部分都不贵， 合起来就更加便宜了 （４）赞美法 通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包 （３）平均法。 将产品价格分摊到每月、每周、每天 ３．客户说：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出 讨好法。 化小法 例证法 ４．客户说：能不能便宜一些 对策：价格是价值的体现，便宜无好货。 得失法。 底牌法。 诚实法 ５．客户说：别的地方更便宜 对策：服务有价。现在假货泛滥。 01 分析法 02 转向法 03 提醒法 ６．客户说：没有预算 （没有钱） 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 前瞻法。 攻心法。 ７．客户说：它