项目五销售洽谈（课件）- 《商品销售》同步教学(销售技巧第2版)

项目五 销售洽谈 PART 01 谈判的准备工作 2 一、确定谈判目标 知道自己需要什么 知道自己为什么需要它 知道自己首要考虑的事 知道自己不能接受的是什么 知道自己的谈判界限 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 知道自己能做出什么让步 二、考虑对方需求 谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，也要考虑谈判的对方可能需要什 么。这时需要我们做一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题： 如果我们是对方，在 谈判中我们需要什么？我们为什么需要它？我们需要得到这个结果背后的原因可能是什 么？什么问题对我们来说最重要？ 我们首要考虑的是什么？什么问题我们不能做出丝毫让 步？ 我们来说最糟糕的结果可能是什么？我们的顶线目标、现实目标、底线目标分别是 什么？我们准备拿来交换的是什么？我们可能会失去什么？我们为了支持我们的立场可能会提出哪些问题？我们是否有足够的事实数据或信息来支持我们的立场与观点？ 三、分析谈判地位 1、优势地位 我们的产品和服务对客户来说是唯一的，没有竞争对手，或者和竞争对手的产品 差异很大。 客户非常偏爱或需要我们的产品，不太容易改选竞争对手的产品。 在优势地位下，我们的谈判目标可以定得高一些，并且在谈判的过程中，要尽可能地 坚守自己的条件，不能轻易让步。 01 02 2、平等地位 平等地位包含两种平等： 我们和客户是平等的。我们的产品是客户的首选，客户和我们一样希望谈判成 功，不愿意谈判破裂。 我们和竞争对手也是平等的。通常，处于平等地位时，客户会觉得我们比竞争对 手更好一些，但差异不是很大，如果对谈判结果不满意，客户可以选择竞争对手的产品。 02 01 （1）我们的产品和解决方案处在劣势地位，客户更倾向于竞争对手。 （２）我们和竞争对手相比处于劣势地位，竞争对手比我们更有实力，在产品、服务或 者客户关系上胜过我们。 处于劣势地位的情况下，我们可以通过优惠条件来拉近和竞争对手的距离。因此，谈 判目标要定得比较低，报盘要低于竞争对手，并且在谈判的过程中总是率先让步。 3、劣势地位 劣势地位是指以下几种情形： （四）组建谈判团队 １．团队成员的选择 （１）根据谈判的内容来选择团队成员。 （２）根据客户的团队选择团队成员。 （３）根据客户的感受选择团队成员。 ２．谁有可能成为谈判团队的成员 首先，销售人员和他的上级经理，以及主管销售的副总经理会成为团队成员； 其次， 技术人员、生产人员、财务人员、市场营销人员、行政主管、外部咨询顾问甚至总裁，都 有可能被组织到谈判团队中去。 ３．谈判团队的合作 （１）确定谈判领袖。 ①了解整个销售过程，了解客户情况。 ②有进行大项目谈判的成功经验。 ③在本公司团队中有足够的影响力。 ④在谈判现场对客户有一定的威慑力 （２）明确职责。 （３）确定角色。 （４）进行谈判前的演练 （五）其他准备 确定议事日程，并准备相关文件。 确定谈判地点 准备谈判资料 准备谈判用品。 PART 02 控制谈判进程 一、开场 １．介绍团队成员 ２．调节气氛 ３．介绍议事日程 （二）探询 ３．陌生谈判对手的想法 １．最近的一些新变化 ２．客户关注的谈判重点 （三）报盘与接盘 １．报盘 ２．接盘 在进行了基本的探询之后，可以根据已经确定的报盘策略，给出自己的交易条件。 报盘之后，对方会还盘，并争取更好的条件。在对方还盘时要注意，不要轻易接受对 方的条件，否则，会让客户感到不满。 （四）磋商 １．磋商的任务 补充条款 探求对方的底线，以便获得最好的交易条件。 协调分歧 ２．磋商阶段常用的谈判技巧 （１）让步技巧 ①整体让步。 ②有条件地让步。 ③递减让步 （３）以攻为守 如果客户提出额外条件，我们可以采取以攻为守的方式来防御客户的 进攻。这样，就可以变被动为主动，降低客户的期望。 （２）亮底牌的技巧 ①留有余地。 ②接近事实 ③真诚亮底。 ④不要打自己耳光 （４）打破僵局的技巧 ①休会 ②引入第三者。 ③情感三明治。 ④客户联盟。 （五）达成协议 ２．签约 １．停止谈判的技巧 （１）让对方知道这是一笔好生 （２）施加压力。 时间压力。 优惠期限压力。 供货紧张压力 ３．谈判后的关系维护 （１）夸赞对方的谈判技巧。 （２）庆祝谈判成功 PART 03 选择谈判策略 （1）在谈判的某一阶段接近尾声时 （2）在谈判出现低潮时 （3）在谈判将要出现僵局时 （4）在一方不满现状时 （5）在谈判出现疑难问题时 1、休会 一、互利型的谈判策略 ２．假设条件 提出假设条件的原因。 提出假设条件的时机。 提出假设条件的后果。 ３．开放策略 开放策略越来越多地被运用到谈判中来。这一 策略的基本含义，是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的