项目四 客户约见与拜访（课件）- 《商品销售》同步教学(销售技巧第2版)

项目四 客户约见与拜访 客户约见 01 确定约见的事由 确定约见对象 选择约见时间 预测可能发生的障碍 确定约见地点 一、约见客户的准备 Contents 约见准备工作表 二、约见方法 １．电话约见法 ２．信函约见法 ３．电子邮件约见法 ４．当面约见法 ５．托约法 三、高效约见的五个步骤 １．准备 准备包含两个方面：心理准备和脚本准备。 ２．释疑 ３．提供价值 （１）业务经验：比如同行业案例，业务专家等。 （２）产业机会：比如政策变化带来的机会、如何避免变化带来的 风险等。（３）隐形问题：客户容易忽略的问题。当然，这个阶段我们可能 只能猜测。 （４）解决措施：对问题的解决办法。 （５）成功案例：客户同行业的案例。 （６）帮助采购：对采购过程和行为提供一些帮助 ４．降低成本 （１）事件成本 （２）时间成本 （３）个人成本 ５．控制谈话 四、应对约见失败的策略技巧 创新约见 寻求高层帮助 夹心饼 留下后路 曲线救国 PART 02 客户拜访 点击此处输入副标题 01 （一）拜访客户前的准备 1 客户的基本资料及最近得意或苦恼的事情。 深入了解客户的消费需求。 客户信息资料准备 2 公司介绍 产品或服务介绍 成功合作案例 合同 销售工具准备 ３．提前与客户约好拜访时间 一般来说，上午９点到１０点、下午２点到３点之间是 非常适合拜访客户的时间。 ４．仪表准备 ５．销售目标和计划的准备 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品 种，向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品，介绍新产品，要求新客户下订单等。行政 目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等 （二）拜访规划 １．客户分析 销售人员可以根据获取的信息对客户进行３个方面的分析： （１）分析客户的购买动机，即分析客户为什么要购买我们的产品； （２）分析客户的特点以及可能存在的个人需求或关注点； （３）明确相关产品和竞争优势 ２．设置拜访目标 ３．预测预期承诺 客户的承诺是对目标是否实现的衡量。 ４．设计沟通策略 沟通策略有两个方面：一方面是了解客户信息的策略，包括需要了解的信息内容和方 法；另一方面是影响客户的策略。 ５．预测异议 预测可能出现的异议并事先想好对策。先预测即将拜访的客户可能会提出哪些异议， 然后制定相应的对策，还可以对以前遇到的异议进行总结。 （三）控制拜访过程 １．做好准备 （１）个人形象：着装、皮鞋、口腔、头发、面部化妆、皮包等。 （２）常规资料：公司宣传资料、产品说明书等。 （３）常规用品：笔记本电脑、笔记本、名片、笔等。 （４）可能为客户准备的独特资料，包括公司为销售人员设计的独特销售道具，如调查 分析报告、媒体报道的复印件、相关成功案例、产品展示模型等。 ２．建立信任 （１）职业化的行为表现：问候、握手、交换名片、坐姿等行为都严格遵守商务礼仪的要求，让客户感到你是一个训练有素的销售人员。 （２）展示自己及本公司的价值和实力，包括介绍公司、展示公司的相关成就和个人能 力展示。 ①介绍公司 ②展示公司的相关成就 ③个人能力展示 ３．设计开场 开场有两个作用： 第一个是宣布销售洽谈正式开始： 第二个，也 是最重要的一个作用，是抓住客户的注意力。 （１）讲一个相关案例 张明：刘主任，上个月我们和康健医药公司签约，也是为年终的客户答谢会采购礼 品。我们和康健医药公司是从去年开始合作的。他们发现我们帮助他们选择的礼品都很 体面，客户很喜欢，而且价格还不贵。去年答谢会上送出的礼品，有很多客户一直放在 自己的办公桌上，所以，今年他们又选择与我们合作。 刘敏：康健医药？他们都选了什么礼品？ （２）由介绍人开场 张明：刘主任，您好！是张主任介绍我过来的。 刘敏：哦，康健的张主任，是吧？ 张明：是的。张主任人可好了，她和您好像挺熟的，是吧？我老听她谈起您，说您 又漂亮，又能干。一见面，果然名不虚传。 刘敏：听她瞎说！我们以前是同学。 张明：同学？同学的关系最亲了，因为相互认识的时候都很纯洁。 刘敏：是啊。 张明：张主任年终的答谢会礼品是从我们这儿采购的，她觉得还不错，所以把我推 荐给了您。 刘敏：哦？她选了什么礼品？ （３）利益开场 张明：刘主任，您好！如今正赶上经济危机，我知道这使贵公司的销售额受到了影 响，因此，贵公司现在一定也希望节约费用。但是，贵公司以往一直在答谢会上为医生 们提供高档礼品，这回如果降低档次，会影响客户关系。因此，我特意为您选择了一款 礼品，就是这款手表。这个品牌您一定听说过，市场上的售价为１０００多元，而我们公 司签了企业礼品市场的独家包销权，可以以２８０元的价格给您，也就是说，您花了２８０ 元，客户感受到的却是１０００多元的价值，这样皆大欢喜。 刘敏：你是说２８０元？那你们