项目二销售人员修炼（课件）- 《商品销售》同步教学(销售技巧第2版)

项目二 销售人员修炼 PART 01 行业企业知识 01 案例分享 （一位销售医疗药品的销售人员坐在某医院药品部的办公室里。） 医师：请详细说说贵单位生产的医用胶有什么特性。 销售人员：比市面上的医用胶纯度高，具有固化时间短、黏结强度大等优点。 医师：能说得具体些吗？ 销售人员：具体的产品构成我不是很清楚，总之，它比第二代医用胶的配方简单多了。 医师：固化时间要多长？ 销售人员 （想了一下）：好像是２～６秒，来得及操作。 医师：扩散性和封闭性怎么样？ 销售人员：应该没问题吧？！（不确定的口气） 医师：临床有试用吗？效果有记录吗？ 销售人员：目前是推广阶段，已在很多医院临床使用。 医师：连你自己都不清楚就不好办了。如果你有产品资料就留下，我们看看再说。 （销售人员不好意思地拿出产品资料，递了过去。） （一）了解行业 行业发展历史、现状及未来发展趋势； 本行业的运行模式； 有关政策及这些政策对行业的影响和约束。 （二）了解自己的企业 企业的发展历史，现状 （规模、示例），未来 （发展规划、前景）； 企业主营业务、生产能力、市场占有率； 企业在行业中的地位； 企业的组织结构及内部关系； 企业的管理制度； 企业文化、经营理念，品牌战略和市场策略； 企业对销售人员的管理制度及销售人员的流动率，升迁状况等。 （三）获取行业、企业信息的途径 通过关注广播、电视、报纸、网络等媒体的相关报道 通过参加行业论坛或者展示会 通过行业的门户网站或者行业内具有代表性企业的内部资料 通过翻阅书籍、行业期刊等资料 通过同行或者同事的介绍 1.获取行业信息的途径 2.获取企业信息的途径 参加员工的职前培训 浏览企业的网站 查阅企业内部资料 关注各种媒体及行业期刊对本企业的报道 参加企业组织的员工内部交流 阅读企业的各类报表 PART 02 了解企业销售策略和相关法律法规 01 （一）了解企业的销售策略 01 销售政策 价格政策 02 货款回收政策 １．销售政策 ２．销售支持政策 3.了解相关的法律法规 01 02 和工作相关的法律法规 如，《中华人民共和国合同法》 《中华人民共和国广告法》 等。 和自身权益相关的法律法规 如，《中华人民共和国劳动合同法》和 《中华人民共和国消费者权益 保护法》 PART 03 做到知己知彼 01 （一）了解本企业的产品 １）产品的基础知识。 ①产品的 “硬件”部分 产品的性能、品质、材质、制造方法、重要零件、规格、及拥有的专利等 ②产品的 “软件”部分 产品的设计风格、色彩、流行性、前卫性、包装等。 ③产品的使用知识 如用途、操作方法、安全设计、保修年 限、维修条件等。 ④产品的交易条件 括产品的定价方式、价格条件、交易条件、物流状况、保 修年限、维修条件、购买程序等。 ２）产品的外围知识。 竞争产品的情况 市场行情的变动状 况 市场的交易习惯 客户的关心点 法律法规的规定事项等内容 ３）产品的诉求重点。 产品的市场定位 产品能给客户带来的利益点等 产品的特有性能 产品满足客户的需求点 产品解析表 获取本企业产品知识的渠道 通过阅读获得信息 通过阅读产品说明书、设计图、公司内部资料、企业制作的产品宣传资料、新闻媒体 刊载的资料、专业网站的相关产品介绍等 通过相关人员的介绍获得信息 销售人员可以通过公司内部相关人员和外部相关人员等的介绍获得产品的相关信息 通过销售人员自己的实践积累 通过在销售过程中处理客户的相关问题积累产品知识 通过参加产品说明会获得信息 参加产品说明会也是了解产品的一个途径，直销企业经常运用这种方式介绍产品 （二）了解竞争对手 （三）了解终端客户 １．客户的选择过程 01 客户的选择过程 02 认识过程 03 情绪过程 意志过程 （１）认识过程。 01 主要是通过感觉、知觉得到产品直观形象方面的认识，其实质是对产品信息的接受和储存。 感性认识阶段 02 客户通过思维、联想、判断，获得对产品更为全面 和本质的认识，其实质是对产品信息进行加工、再储存。 理性认识阶段 （２）情绪过程。 （３）意志过程。 情绪过程是客户心理活动中的一种特殊的反应形式，即对客观现实是否符合 自己的需要而产生的态度的体验。 主要表现为：满意或不满意、喜欢或不喜欢、有兴趣或 无兴趣、有欲望或无欲望等。 是指客户自觉地确定购买目标，并依此支配其购买行 为达到既定购买目标的心理过程。意志对客户的购买行为过程起着发动、调节或制止的 作用。 ２．购买决策过程的５个阶段 PART 04 销售人员必备的心态、习惯和工作效率 （一）心态是决定销售成败的关键 心态 自