项目一 销售工作的认知（课件）- 《商品销售》同步教学(销售技巧第2版)

项目一 销售工作认知 PART 01 何为销售 01 一、销售的发展演进 1、古希腊文献中记载，销售是一种交换活动 2、18至19世纪后期，销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。 3、20世纪初期 ，销售进入到了规模培养的时代 4、21世纪，销售进入了全新的时代 什么是销售 销售其实也只是一种连接产品 （包含产品、服务、解决方案，以下均用 产品称谓）与客户的媒介. 销售是创造、沟通与传送价值给客户，及经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 PART 02 不同行业的销售差别 01 １．汽车 汽车是一个重决策的产品。 线下渠道一次性支付的金额较高，像４Ｓ店、线下门店、经销商渠道 购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方 ２．教育 同样是教育行业，面对不同的市场选择，不同产品属性、商业模式以及企业本身的战 略规划，销售的价值也完全不同 各教育产品形态及销售方法 中小企业很多角色集中在一个人身上，比如使用者、决策者一般是同一个部门，甚至是 同一个人，拍板者也可能和决策者角色重叠，因为这个人很可能就是老板自己，这其中没有什么影响者，购买者不会像大企业的采购部门有那么大的权力。 企业越小，越讲究生存，管理不会太严谨，所以很注重业务本身的发展，其购买决策 也会很快，直接说服老板通常是最有效的方式。 3.中小企业 4.大企业 大企业销售需求复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、决策成员难以 集中、决策失误承担的风险高等特点。 销售人员需 要和客户一起探讨解决方案，然后整合产品资源来满足需求， 这时销售卖的就不只是产品本身了，而是解决方案，然后顺便卖产品。 PART 03 销售方法论 01 一、销售方法本地化 客户依赖性 产品依赖性 资源属性 二、常见的销售方法 （一）关系型销售 所谓关系就是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为，往往有明确的时间约束性和成本约束性。 特点： △ 起初只是用感情换支持，现在基本是用回扣换支持了； △ 希望客户帮助我，而不是希望客户需要我； △ 以吃饭、礼品、回扣为手段，以面子、情感、义气为媒介，利用“有义务给予、有义务接受、有义务回报”的原则，在情感上迫使客户帮助销售。 缺点： △ 成本高 △ 难复制 △ 风险高 △ 伤自尊 （二）产品型销售 特点： 首先告诉客户我有什么，然后等待客户宣判。如果客户说不要，再进入控辩双方的交锋。 但是产品型销售忘了两件事情，首先客户不是你的对手。其次，即使他是你的对手，你也打不过他，因为他还是裁判。你永远不可能战胜裁判。 适合快消品销售，不是和复杂产品的销售 产品销售方法论在中国被戏称为两块板砖理论，左手的板砖叫产品，右手的板砖叫价格 （三）顾问型销售 顾问式销售是当今世界上最主流的销售模式。 顾问式销售之所以有今天的地位，关键在于它的的确确比产品型销售更关注客户。 特点： △ 顾问式销售强调不是“卖”，而是和客户一起买的思想。 △ 顾问式销售以客户采购流程作为销售流程的设计基础，减少了销售难度。 △ 顾问式销售强调客户痛苦和利益而不是产品或者关系，把痛苦看成采购驱动力，把组织利益看成客户的最终诉求，并以此为核心，设计销售技巧和方法。 （四）解决方案型销售 解决方案型销售在充分汲取大客户销售和顾问型销售精华的基础之上，在三个方面进 行了改变和升级。 第一，解决方案型销售不仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系； 第二，解决方案型销售不仅关注销售人员如何实现目标，而且关注如何让客户 “配 合”销售人员实现目标； 第三，解决方案型销售对于 “满足客户需求”这一核心问题进行了更深入的探究。 解决方案型销售流程 （五）价值型销售 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利 益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即客户从企业为其提供的产品和服务中所得 到的满足。即： 价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。 价值型销售流程 PART 04 销售人员的八大工作事项 01 销售人员八大工作事项 （一）销售知识储备 了解竞争对手 02 01 03 06 05 04 了解行业和自己的企业 了解企业产品 了解终端客户 了解企业销售政策 和销售渠道 了解相关的法律法规政策 （二）圈定客户 制定工作目标与计划 寻找潜在客户 接近不同类型的潜在客户 （三）拜访客户 1 预约客户 2 拜访前的准备 3 面谈，赢得客户好感 4 产品展示与报价 5 撰写、提交建议书 6 客户异议处理 （四）成功签约 通过引导，促使客户做出购买决定 协商、签订购买合同 与客户告别 （五）服务客户 B 售后服务 C 维系良好