项目四销售团队管理（课件）- 《商品销售》同步教学高教版第2版

项目四 销售团队管理 1 0 1 销售团队激励 0 2 销售团队绩效 0 3 销售团队领导 0 4 销售团队建设 0 5 、 CONTENTS 销售团队招聘 2 销售团队招聘 PART01 3 一、招聘的概念 招聘是人力资源管理的工作，当中过程包括招聘广告、二次面试、雇佣轮选等。负责招聘工作的称为招聘专员（Recruiter) 二、招聘的渠道 报纸电视 供需见面会 网络招聘 朋友介绍 销售团队招聘 4 三、招聘测试与面试的步骤 销售团队招聘 一般而言，此项工作涉及下述几个方面的内容： （1）专业技术知识和技能考试； （2）能力测验； （3）个性品质测验； （4）职业性向测验； （5）动机和需求测验； （6）行为模拟； （7）评价中心技术。 1.做出录用决策 2.决策的准确性 5 组织各种形式的考试和测验 准备工作 面试过程的实施 分析和评价面试结果 确定人员录用的最后人选 面试结果反馈 面试资料存档备案 四、招聘中的“经典七问” 销售团队招聘 （1）以往工作中您的职责是什么？――如果描述不清，可见即使有相关工作经验，其系统性全面性也值得怀疑。 （2）请讲一下您以往的工作经历。――考察应聘者的语言组织及表达能力，以及描述的条理化。 （3）您以往的工作经历中最得意最成功的一件事是什么？您的长处是什么？――从应聘者的回答中，可了解他是注重个人成功还是注重团队协作。 （4）您感觉还有哪方面的知识、技能或能力需要提升？――“提升”一词比较委婉，一方面考察其态度是否坦诚，另一方面，也为日后的员工培训增强针对性。 （5）对于新的工作岗位您有什么设想？如何开展工作？――这涉及员工的职业生涯设计，更有关员工工作的稳定性。 （6）您离职的原因是什么？――这是必须要问的问题，涉及员工和组织的融合性。 （7）您对薪金待遇和福利有什么要求？――这个问题的重要性更是不必多言。 6 销售团队绩效 PART02 7 一、绩效的概念 销售团队绩效 绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。 绩效，用在经济管理活动方面，是指社会经济管理活动的结果和成效；用在人力资源管理方面，是指主体行为或者结果中的投入产出比；用在公共部门中来衡量政府活动的效果，则是一个包含多元目标在内的概念。 8 二、绩效的作用 销售团队绩效 （一）达成目标 （二）挖掘问题 （三）分配利益 （四）促进成长 三、绩效考评的标准分类 （一）按评价的手段划分 （1）定量标准（2）定性标准 （二）按评价的尺度划分 （1）类别标准（2）等级标准 （3）等距标准（4）比值标准 （5）隶属度标准 （三）按标准的形态划分 （1）静态标准 （2）动态标准 9 销售团队绩效 四、绩效的影响因素 主要类别 内容描述 员工技能 是指员工具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的 外部环境 是指组织和个人面临的不为组织所左右的因素，是客观因素，我们是完全不能控制的 内部条件 是指组织和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上我们能改变内部条件的制约 激励效应 是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性，激励效应是主观因素 10 销售团队绩效 五、企业员工绩效考核的一般方法 （一）绩效考评的类型 1.品质主导型 2.行为主导型 3.效果主导型 （二）绩效考核的方法 1.排列法 2.选择排列法 3.强制分布法 4.关键事件法 5.目标管理法 6.绩效标准法 7.直接指标法 六、团队绩效考核的流程 （一）绩效考核指标体系 （二）KPI体系的建立 1.制定企业的发展战略 2.分析与战略相关的关键绩效因素 3.确定关键绩效指标 （三）考核标准 1.考核指标与考核标准 2.定量标准 3.定性标准 4.与工作态度指标相关的考核标准 （1）设问提示式标准 （2）评语式标准 （3）方向指示式标准 （4）行为特征标准 11 销售团队激励 PART03 12 二、应用激励理论的原则 物质激励与精神激励相结合 正激励与负激励并举，以正激励为主 内在激励与外在激励相结合 系统设计激励体系 一、激励概念 指持续地激发人的动机和内在动力，使其心理过程始终保持在激奋的状态中，鼓励人朝着所期望的目标采取行动的心理过程。 激励也是人力资源的重要内容，是指激发人的行为的心理过程。 销售团队激励 13 销售团队激励 三、常见的激励理论 内容激励理论 过程激励理论 行为后果理论 综合激励理论 需要层次理论 期望理论 强化理论 双因素论 公平理论 归因理论 成就需要理论 四、激励的一般方法 14 工作激励 环境激励 成果激励 目标激励 员工持股激励 五、销售团队激励十法 （一）荣誉激励 （二）成就激励 （三）竞争