项目二销售规划管理（课件）- 《商品销售》同步教学高教版第2版

项目二 销售规划管理 1 CONTENTS 0 1 销售目标管理 0 2 销售配额管理 0 3 销售组织建立 0 4 销售组织设计 目录 销售目标管理 01 3 一、销售计划 （二）销售计划的内容 （一）销售计划的含义 销售计划是指实现销售目标的一连串过程的安排，即依据销售预测和营销目标，设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 销售目标是销售人员能力的体现，销售配额是对销售人员的最低要求，而销售预算是对销售费用的限制。 4 1.分析营销环境 2.进行销售预测 3.确定销售目标 4.分配销售配额 5.编制销售预算 6.制定销售策略 7.制定实施计划 8.进行执行控制 一、销售计划 （三）制定销售计划的依据 采用分配方式：（1）高层管理者对销售前线的情况了如指掌，而身处组织末梢的销售人员也深深信赖高层管理者；（2）销售前线负责人信赖计划拟定者。 当销售前线负责人能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 1.社会经济发展现状 决定销售计划的方式有两种，即分配方式与上行方式。分配方式是一种自上而下的方式，即自经营最高层级起，往下一层层分配销售计划值；这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由销售人员估计销售计划值，然后层层向上呈报；这种方法属于归纳式的方法。 2.行业发展现状及动态 3.企业的总体计划 5.企业的促销方案 4.企业的销售管理能力 6.企业销售状况 （四）决定销售计划的方式 二、销售预测 （一）销售预测的内涵 销售预测是指在未来特定的时间内，对整个产品或特定产品的销售量与销售额的估计。 一般来说，进行销售预测时，销售经理会关注四个指标。 1.市场规模 2.市场潜量 3.销售潜量 4.销售预测 2.可控因素 可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响.而且企业本身又可以加以控制的因素。比如，营销活动策略，如由于产品策略、价格策略、渠道策略、广告及促销策略等的变更，对销售额产生的影响； 1.不可控因素 不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素 （1）需求的动向（2）经济形势的变动 （3）同业竞争的动向（4）政府、消费者团体的动向 （二）影响销售预测的因素 销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素。 销售预测在制定销售计划的过程中发挥着重要作用，可以帮助销售经理确定部门预算，并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。 6 （三）销售预测的基本方法 1.定性方法 定性方法是依靠预测者的知识、经验和对各种资料的综合分析，来预测市场未来的变化趋势，其依据是类推原则。 （1）购买者意向调査法 （2）销售人员综合意见法 （3）高级管理人员估计法 （4）专家意见法 其优点是：预测较快，费用较少。其缺点是：专家意见比具体事实要难以使人信服。 2.定量方法 定量方法就是根据一定数据，运用数学模型来确定各变量间的关系，并据此预测产品销售情况的变化。 （1）市场试销法 （2）模拟分析法 （3）时间序列分析法 销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。 7 三、销售目标 1.销售额目标，包括部门、地区销售额，销售产品数量和市场份额等。 2.销售费用目标，包括旅行费、运输费用和招待费用等。 3.利润目标，包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。 4.销售活动目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问客户总数、商务洽谈等。 （二）销售目标的制定方法 销售目标的制定要尽可能量化，因为定量的目标标准明确、易于掌握，实施中也便于控制，考评成果有明确的依据。 1.销售成长率确定法 2.市场占有率确定法 3.市场扩大率确定法 （一）销售目标的内容 确定销售目标是企业制订销售计划的核心问题。销售目标必须与公司的整体营销目标相配合。一个好的销售目标能指导销售行为，激励销售人员，提高管理效率，降低销售成本,增加企业利润。 4.损益平衡点确定法 5.经费倒推确定法 6.消费者购买力确定法 7.基数确定法 8.销售人员申报确定法 8 销售配额管理 02 9 一、销售配额的含义 （一）销售配额的内涵 销售配额是企业分配给销售组织或销售人员的在一定时期内必须完成的销售任务。 （二）销售配额的特征 销售配额体系是销售管理的重要职能，但是有了销售配额体系不一定能保证销售人员完成任务。 在设计销售配额时,必须使之能够激励销售人员完成个人和企业的销售目标。好的销售配额体系应具备以下特征：1.公平性2.可行性 3.灵活性4.可控性 5.易于理解 10 二、销售配额的作用 激励作用 01 02 03 04 导引作用 评价作用 控制作用 销售配额是销售经理计划销售工作的最有力的措施之一，有助于销售经理规划每个计划期