项目一销售管理概述（课件）- 《商品销售》同步教学高教版第2版

项目一 销售管理概述 1 CONTENTS 0 1 销售管理认知 0 2 销售岗位认知 0 3 销售经理素能 0 4 销售管理趋势 目录 销售管理认知 PART01 一、销售的含义 销售 (sales) 是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。 以销售为中心的销售职能与制造职能、财务职能共同构成企业经营的主要职能。 销售的中心是顾客说服 销售是指以说服顾客接受某种观点、建议或采取某种行动为主要特征的活动过程。说服是销售的重要手段，也是销售的核心。 （一） 销售活动具有双重目的 销售活动是买卖双方互惠互利，同时满足了销售方和顾客的需要，具有双重目的性。 （二） 销售活动的三要素 销售者、销售对象、销售商品是任何销售活动不可短缺的三个基本要素。 （三） （四） 销售是一种活动过程 销售是信息传递的过程，文化价值传播的过程，顾客购买活动的心理过程及商品交换的过程。 二、销售管理的含义 销售管理的过程 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。 销售管理的重心，在于管理实现销售收入的过程。 根据公司的战略规划，确定销售目标及预算 根据销售目标和预算制订销售计划及相应的销售策略 根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训等） 把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标 销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制订自己的销售计划 对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 三、销售管理的内容 （一）制订销售计划 销售规划是指对企业销售活动的计划与安排。销售规划是在销售预测的基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售配额和销售预算。 销售规划的具体内容 制定销售策略。销售策略是依据企业的营销策略而制定的，它涉及销售模式、销售渠道、价格政策、货款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标。 制定销售目标。要搞好销售目标的制定，首先必须对企业销售面临的环境与形势进行分析，做好销售预测，然后再制定销售目标。制定销售目标要切合企业实际，量力面行。 制订销售行动方案。销售行动方案涉及销售的具体工作程序和方法，所有的销售行动方案都应当细化和量化，并定期加以检查。 （二）构建销售组织 销售规划的实现，必须借助于销售人员 但任何一项销售计划都不可能由一个人去实施，需要进行人员配备，构建一支高素质的销售团队。因此第二个内容便是合理构建销售组织，以配合销售目标的实现。构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。要设计好销售组织，就必须从销售队伍的目的和战略入手，确定销售队伍的规模与结构，并选择适当的支付报酬形式。 （三）招聘和培训销售人员 企业的销售活动是靠销售人员来完成的 没有一支高素质的销售队伍，是难以实现销售目标的。企业要制订销售人员招聘计划，明确适合企业销售工作的销售人员条件，选择合理的招聘途径，公开、公平、公正地招募和选拔销售人员。同时，对销售人员要进行有效的培训，以提高其业务能力。要制订详细的培训计划，科学、合理地设计培训内容，有效组织和实施销售培训，并评估和考核培训效果。 （四）指挥和协调销售活动 销售规划的实现，必须借助于销售人员 在销售管理过程中，销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调，要将企业的营销目标与思路确切地传达到销售人员，让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后，才能更有效地工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿正确的方向前进，要能够激励员工将销售工作做得更好。 （五）评价与改进销售活动 要想顺利完成销售目标，销售经理必须时刻关注销售人员和业务的发展动向，制定各种考核标准，建立评估与考核体系，通过评估与考核来对整体销售业务进行控制。同时，还应根据实际情况对计划与目标做必要的调整和改变，通过评估与考核，使销售人员提高工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。 〖课堂测试〗 销售管理都有哪些内容？如果你是销售经理，你打算如何安排工作？ 销售岗位认知 PART02 一、销售经理的职业路径 销售经理的职责是规划、执行和协调支持产品销售和服务的所有活动，如分销、客户管理、人员管理等。 一、销售经理的职业路径 1、销售经理的职责是规划、执行和协调支持产品销售和服务的所有活动，如分销、客户管理、人员管理等。 销售员的工作具体包括：收集信息资料、制订拜访计划、进行实际销售、做好售后服务。 2.销售主管在团队销售模式的企业中，一般是客户团队经理，负责协调这个团队进行有效的工作。销售主管属于典型的销售督导，负责对销售员进行日常监督、提供销售建议、培训等。 3.片区经理、地区经理和大区经理都属于区域销售经理，负责若干区域的销售管理工作，对销售主管和客