项目7推销管理（课件）- 《商品销售》同步教学高教版

项目7 推销管理 任务2： 客户管理 任务3： 推销绩效评估 任务1： 推销人员管理 目录 一 推销人员的薪酬与激励 三 推销人员的招聘与选拔 推销人员的培训 二 任务1：推销人员管理 一、 推销人员的招聘与选拔 招聘与 选拔计划 推销人员 招聘 推销人员 选拔 任务 招聘与选拔计划 目的 责任 权利 任职资格 工作条件 隶属关系 完成工作所必要的职业条件 详细说明工作要求的正式文件 职位分析 职位能力要求 职位描述 推销人员的招聘 内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人 人才交流会、大学校园、广告招聘、委托招聘 内部招聘 优点：应聘者熟悉产品；比外部招聘成本低 缺点：有可能会造成企业部门之间的矛盾，容易形成“帮派”小团体和裙带关系网，造成管理上的困难。 外部招聘 优势：具备难得的“外部竞争优势”；有利于平息并缓和内部竞争者之间的紧张关系； 能够为组织输送新鲜血液。 缺点：外聘者对组织缺乏深入了解；组织对外聘者缺乏了解；对内部员工积极性造成打击等等。 推销人员的选拔 智力测试 能力测试 个性测试 诚实测试 情境测试 结构性面试 非结构性面试 筛选申请表和简历 面试 测试 人员的选定和录用 二 、推销人员的培训 培训的作用 提高推销人员素质，维护企业形象 提高推销人员的自信心和独立工作能力 降低人员流失率，稳定销售队伍 培养创造力，改善与顾客的关系 增强销售技能，提高业绩水平 二 、推销人员的培训 新推销 人员 有经验的推销人员 销售经理 培训的对象 实施培训计划 制定培训计划 进行培训选择 建立培训目标 确定培训需求 培训的程序 二 、推销人员的培训 二 、推销人员的培训 确定培训 需求 企业知识 培训 顾客知识培训 销售技巧 培训 产品/行业知识培训 建立 培训 目标 二 、推销人员的培训 发掘推销人员的潜能； 增加推销人员对企业的信任； 训练推销人员工作的方法； 改善推销人员工作的态度； 提高推销人员工作的情绪 奠定推销人员合作的基础； 内部培训师 外部培训师 课堂培训法 会议培训法 模拟培训法 实地培训法 集中培训 分开培训 进行培训选择 二 、推销人员的培训 选择培训地点 选择培训方法 选择培训 师 二 、推销人员的培训 培训效果评价 对比评价法 工作绩效 评价法 工作态度 考察法 主管或下属 意见评价法 前后测试 比较法 培训过程评价 受训者考评 培训效果评估 推销人员薪酬 设计应遵循 的原则 三、推销人员的薪酬与激励 公平性原则 激励性原则 灵活性原则 稳定性原则 控制性原则 三、推销人员的薪酬与激励 推销人员的薪酬类型 固定薪金 绩效奖金 混合方案 直接佣金 优点有： 1、为推销人员提供工作安全保证 2、容易管理（一年仅需调整一次），有利于预算和招聘 3、推销人员能较多地照顾顾客的要求和利益，提高顾客忠诚度 4、能控制推销人员的活动（特别是非推销活动）和再分配推销人员 固定薪金 三、推销人员的薪酬与激励 含义：固定薪金是指无论销售额多少，推销人员在一定的工作时间内只获得固定数额的报酬。 适用情况： 1、当推销人员需要花费较长的学习期才能实现销售高效率时； 2、当公司要进入新的销售领域或推销新产品时； 3、当销售活动特别是技术性较强的销售活动需要推销人员、技术人员、销售支持人员等采用团队推销时； 4、只进行客户服务或宣传性销售活动的销售工作。 缺点： 1、推销人员缺乏改进绩效的财务激励 2、通常基于资历而不是绩效发薪，导致高绩效推销人员的流失 3、不管销量如何，都有固定销售费用支出，有可能成为新企业或衰落企业的负担。 17 17 含义：直接佣金是对单位工作量的绩效支付一定的报酬。 缺点： （1）推销人员收入欠稳定，难以建立对企业的忠诚 （2）推销人员只关心售出产品，可能产生高压推销引起顾客不满 （3）推销人员抵制销售区域的改变，增加了管理难度 优点： （1）推销人员的收入直接与所期望的结果相联系，较强的财务激励可提升业绩 （2）有利于推销人员的优胜劣汰 （3）有利于控制销售成本，使销售衰落期的成本减少到最小 直接佣金 适用情况： （1）企业严格控制销售成本时 （2）产品和服务只需开展较少的非销售工作时 （3）雇佣兼职销售人员时 三、推销人员的薪酬与激励 实现短期目标的典型奖酬形式，可以现金或收入等价物形式提供。 绩效奖金 三、推销人员的薪酬与激励 企业引入新产品 增加新客户 减少应收账款等 商品或免费旅行 三、推销人员的薪酬与激励 混合方案 薪金加奖金 具有较大灵活性但可能导致销售人员对销售额不够重视。 薪金加佣金 推销人员收入既稳定又有一定弹性，不足之处通常佣金所占比例较小，激励效果不大。 薪金加佣金加奖金 综合了安全保证、激励效果、完成特定目标等优点，但管理复杂。 推销人员的激励 目标激励