项目6.1沟通与洽谈（课件）- 《商品销售》同步教学高教版

项目六 沟通与洽谈 目录 任务1 处理顾客异议基本知识 任务2 促成交易 任务1 处理顾客异议基本知识 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. 一、顾客异议的成因 三、处理顾客异议的策略 二、处理顾客异议的原则 3 顾 客 方 面 的 原 因 一、顾客异议的成因 不了解商品 采购渠道稳定 自我保护 对推销品或推销企业有成见 缺乏购买力 顾客的决策权有限 企业方面的原因 推销人员方面的原因 推销品方面的原因 质量 价格 品牌及包装 销售服务 能力、素养 管理水平 二、处理顾客异议的原则 尊重顾客 准确分析 永不争辩 正确回答 三、处理顾客异议的策略 先谈价值 后谈价格 多谈价值 少谈价格 处 理 价 格 异 议 策 略 强调相对价格 心理暗示 有效让步 1、锲而不舍 2、以礼相待 3、提供例证 4、强调竞争受益 处 理 货 源 异 议 的 策 略 向顾客指出他 的同行竞争对手 已经购买了同类 产品，如不尽快 购买推销品，将 会在竞争中处于 劣势。 利用顾客意想 不到，但又必将 会发生的潜在风 险对其进行劝说。 利用对顾客有 利的机会来激励 顾客，使其不再 犹豫不决，当机 立断，拍板成交。 良机激励法 意外受损法 竞争诱导法 处理购买时间异议的策略 9 处理顾客 异议的方法 预防处理法 以优补劣处理法 问题引导处理法 直接反驳处理法 转折处理法 转化处理法 拖延处理法 定制式处理法 10 Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Use this space for overall reminders or special tips linked to the slide or occasion. Simply select this text and replace it with your own reminders. 任务2促成交易 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. 一、成交理论 三、成交后的跟踪方法 二、成交的方法 11 语言信号 行为信号 表情信号 一、成交理论 成交的信号 顾客对商品肯定或称赞；询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品情况；对产品质量提出质疑；了解售后服务事项。 顾客细看说明书、要求推销人员展示样品亲手触摸、试用产品 顾客对产品非常有兴趣；推销员对顾客的问题解释后；推销员向顾客介绍推销品的优点后；推销员恰当地处理顾客异议后；顾客对某推销要点表示赞许后；顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等 顾 客 有 内 在 需求 顾 客 有 现 实 购买力 顾 客 完 全 了 解 产品 推 销 员 清 楚 顾客需求 成交的条件 1——2 3——4 13 Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. 成交环节易犯错误 推销展示 不够充分 推销方法 单一 视拒绝 为永久 推销失败 不能适时 提出 成交要求 语言 运用 不当 推销过程 过长 推销态 度不当 不是每一次 推销都会 即时成交 ▼请求成交法 请求成交法又称为直接成交法或直接请求成交法， 是指推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的 语言向顾客直接提出购买的建议，以求成交的方 法。这是一种最简单、最基本的成交方法，也是 一种最常用的成交方法。 ▼适合的场合 ☆老客户 ☆顾客已发出购买信号 ☆在解除顾客存在的重大障碍后 二、成交的方法 假定成交法： 假定成交法又称假设成交法，是指尚未确定成交，对方 仍持有疑问时，推销人员就假定顾客已接受推销建议而 直