项目6沟通与洽谈（课件）- 《商品销售》同步教学高教版

项目六 沟通与洽谈 任务 推销洽谈基本知识 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. 一、推销洽谈概述 二、推销洽谈步骤和方法 2 一、推销洽谈概述 1.含义（双边、实现交易、非要式合同、平等协商） 2.推销洽谈目的 （最优期望目标、实际需求目标、可接受和最低目标） 3.推销内容 推销洽谈的内容 商品 保证性条款 价格 质量 销售服务 结算条件 是推销人员的 一项重要工作 推销洽谈的重要性 是整个推销过程 中的关键环节 5 Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. 推销洽谈的目标 准确把握顾客需求 全面传递商品信息 恰当处理顾客异议 促使顾客做出购买决策 推 销 洽 谈 的 原 则 针对性原则 倾听性原则 诚实性原则 参与性原则 鼓动性原则 7 Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. 针对顾客购买动机 针对推销品的特点 针对顾客个性心理 针对性原则 指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。 8 3 Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. 参与性原则：指推销人员要鼓励顾客积极参与 推销洽谈，促进信息双向沟通，增强洽谈说服力。 设法引导顾客积极参与洽谈过程 尽量与顾客打成一片 出示真实可靠 的身份证明 推销品证明 诚实性原则：指推销人员在推销洽谈中对顾客 负责，如实向顾客传递推销信息，真诚开展洽谈。 推销品 必须货真价实 实事求是地向顾客 传递推销品信息 Pound Dollar Franc Yen Franc 10 Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Use this space for overall reminders or special tips linked to the slide or occasion. Simply select this text and replace it with your own reminders. 二、推销洽谈步骤和方法 1.准备阶段 2.开局阶段 3.报价阶段 4.磋商阶段 5.成交阶段 二、推销洽谈的步骤 准备阶段 开局(摸底)阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 制 订 推 销 洽 谈 计 划 准备阶段 ⊙确定推销洽谈目标 ⊙确定推销洽谈时间、地点 ⊙核实顾客的基本情况 ⊙选择推销洽谈的策略、方法 ＊最优目标 ＊最可能实现的目标 ＊最低目标 ＊洽淡时间安排 ＊洽谈地点选择 做好推销洽谈 心理准备 自信 诚恳 意志 对自己的推销品和推销能力有信心 坦诚相见，有帮助顾客解决问题和困难的诚意 要有坚强的意志和锲而不舍的精神 14 Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. 推销品模型 其他物品 推销证明资料 图片资料 推销洽谈 的工具准备 文字资料 推销品 15 Summary Heading. Text. Heading. Text. Headin