现代推销模式与训练和寻找潜在客户（课件）- 《商品销售》同步教学高教版

现代推销模式与训练和寻找潜在客户 2023 项目三 现代推销模式与训练 任务1 AIDA模式 任务2 迪伯达模式 任务3 埃德帕模式 任务4 费比模式 任务5 吉姆模式 2 ⑴引起顾客注意（Attention） ⑵唤起顾客兴趣（Interest） ⑶激发顾客购买欲望（Desire） ⑷促成顾客购买行动（Action） 任务1 爱达（AIDA）模式 3 ①准确发现顾客的需要和愿望（Definition） ②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来（Proof） ③证实推销品符合顾客的需要和愿望（Identification） ④促使顾客接受推销品（Acceptance） ⑤刺激顾客的购买欲望（Desire） ⑥促使顾客采取购买行动（Action） 任务2 迪伯达（DPIADA）模式 4 任务3 埃德帕（IDEPA）模式 向顾客示范推销品(Demonstration)； 淘汰不宜推销的产品(Elimination)； 证实顾客的选择是正确的(Proof)； 促使顾客接受推销品(Acceptance)。 埃德帕模式的5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)； ⑴把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。 ⑵充分分析产品优点(Advantage)。 ⑶介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 ⑷以证据(Evidence)说服顾客购买。 任务4 费比模式 6 推销人员一定要相信： 自己推销的产品（Goods） 自己代表的公司（Enterprise） 自己（Man） 任务5 吉姆（GEM）模式 项目四 寻找潜在客户 任务1 做好销售前准备 任务2 审查目标客户的资格 任务3 寻找潜在客户的基本原则和一般程序 任务4 寻找潜在客户的具体方法和技巧 8 物品准备 信息准备 拜访前准备 任务1 做好销售前准备 9 信息准备 了解行业 了解公司 了解产品 了解对手 了解客户 产品知识表 产品本身知识 价格和条件知识 产品趋势知识 拜访前准备 心理准备 话术准备 拜访计划 制订推销计划-日计划的制订 　1．拜访客户前 （1）客户基本情况 （2）客户购买行为特征 （3）我能为客户提供什么 （4）我如何进行推销 （5）我此次拜访所要达到的目的是什么 2．拜访客户后 　（1）我取得了哪些成绩 （2）下一步如何行动 （3）执行计划表的制定 寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，该对象有这方面（产品、服务）的需求。 任务2 审查目标客户资格 15 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 购买能力购买决定权需求 M（有）A（有）N（大）；m (无) a (无) n (无) LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 17 2 1 3 4 职工社会关系 客户名册 财务部门 售后服务部门 内 部 检 索 18 1 2 3 外 部 查 询 老带新转介绍 未成交客户缘故介绍 市场调研陌生拜访 19 基本原则 任务3 寻找潜在客户的基本原则和一般程序 一般程序 克服畏惧情绪 随时开发客户 建立影响力中心 创新方法和技巧 内部检索 外部检索 20 任务4 寻找潜在客户的具体方法和技巧 一、具体方法 地毯式 链式 关系拓展 中心辐射 委托助手 文案调查 电话推销