4.4技能提升(课件）-《跨境电商选品管理》同步教学（中国人民大学出版社）

项目四 定价与销售策略制定 1 任务一 产品定价 任务二 定价策略模型 任务三 销售策略制定 任务四 技能提升 目录 2 技能提升 04 能力目标：具备灵活使用各种定价技巧和销售技巧的能力。 价值目标： 培养学生具备诚实守信、脚踏实地、精益求精的优良品质。 知识目标：根据跨境电商企业运营经验，掌握他们常用的运营技巧、产品定价技巧和销售技巧。 一、企业运营技巧 （一）明确业务方向 对于做跨境电商首先我们得先去了解跨境电商，要确定好自己是做进口还是做出口业务，这两个性质是不同的，明确业务方向。 （二）进行人群分析 国外与国内还是有一定差距的，我们想要进行跨境电商时，首先我们要对我们准备销售的国家进行历史、文化习俗、生活习惯、地理、气候等因素进行了解，这样才能更好的对我们的人群进行分析。 一、企业运营技巧 （三）根据需求选择产品、并对跨境电商平台进行入驻 1.选择产品 2.跨境电商平台入驻 （四）店铺与产品运营 1.店铺运营 （1）制定运营规划 （2）店铺管理 （3）店铺装修设计 一、企业运营技巧 2.产品运营 产品的运营：数据分析、选品、写listing、上架listing、发货、提升产品排名、提升店铺销量。库存的管理：卖得好，不断货；卖的不好，不积压货，分析库存分析市场。推广的运营：花最少的钱，卖最多的东西等等各方面都要运作，这些对于个人卖家，都是可以通过各种渠道可以学习到的。 一、企业运营技巧 （五）选择物流方式 1.可以选择的物流方式 我们的产品销售出去，如何把产品送到客户手中，是至关重要的。目前跨境电商的物流方式可以邮政包裹，海外仓储，国内快递，专线物流，国际快递等。 2.物流痛点 跨境电商物流的运费高，发货转运时间长。要是客户退货，不仅寄回的过程麻烦，还时间很久。有售后问题也不能及时的解决。 一、企业运营技巧 （六）选择支付方式 每个国家的支付方式都是不同的，比如：Payonner美国支付企业 ，WF英国支付企业 ，Pingpong国内企业，FCE欧洲企业等等，也有一些可以根据自己的站点自行选择。因此我们要选择好支付方式。 （七）选择服务器 电商平台需要运行在服务器上，因此服务器的稳定性决定了电商平台的稳定性，如果你的平台比较大，那么建议选择更为稳定的物理服务器，而物理服务器的维护是很复杂的，通常我们选择租用专业服务器，而服务器的位置选择，也是需要慎重考虑的。如果你的电商平台面对海外客户，建议将服务器部署在海外，选择海外服务器会更好。 一、企业运营技巧 （八）分析总结复盘 销售以后要及时总结规律，我们可以通过关键词搜索，看看有哪些热卖的产品，从而发现热卖产品的共同点，闪光点，这指的就是热卖的共性。这样能够让我们发现新的商机，及时总结也可以发现问题这样可以优化我们的运营方式。 二、企业定价技巧 （一）依据成本定价 成本定价主要是根据成本来计算盈利，这种定价方式的优势在于简单。例如一个产品的出场价格是5元，卖家根据一批货在产品成本、运输成本、平台成本、仓储成本等的基础上去计算利润，然后固定以成本加利润的价格销售。 二、企业定价技巧 （二）参考对手定价 找到同类型产品中较有竞争力的对手跟价，可以不让对方抢占市场份额以提升自己的竞争力。但是由于双方的成本信息不对等，所以无法确定对方的成本，如果对方降价自己也跟着降价，就很有可能对方还在赚钱或者至少能保证利润的情况下你在亏钱，时间长了就无法承担亏损，所以这种定价行为不宜长久。 二、企业定价技巧 （三）根据地区消费力定价 市场定价方式是需要跨境电商卖家在投放新产品时，需要根据当地消费者的消费能力和市场价格去进行价格调整，其优势在于可以在部分市场获得更大的利润空间，同时又保证价格的灵活性和产品的竞争。 （四）根据市场情况定价 跨境电商卖家在对市场价格拿捏不定的情况下，可以去该市场里各个现有的平台上，根据产品的相关搜索关键词，整理筛选出已购买用户中不同价位下的用户群比例，然后根据用户量来制定价格区间。 三、企业销售技巧 在如今这个互联网时代，要想把产品卖出去，最快的方式就是开展线上销售，如今跨境电商的发展让许许多多卖家将市场目光描向海外，那么对于跨境电商销售而言，也是需要一定技巧才能促单，一切销售目的都是为了提升转化率，将产品卖给消费者，那么跨境电商销售有哪些技巧呢? （一）专注于产品和品牌的独特卖点 高品质始终是吸引消费者的最大因素之一。最好的情况是吸引那些懂得欣赏产品质量的消费者。产品卖点因产品类型和目标受众而异，通常包括： 1.成分或材料。 2.产品的长期价值、耐用品的价格与较高的消费心理相匹配。 3.如何完美解决用户痛点。 4.人性化的售后服务。 5.依靠客户评价来建立卖点也是一种学习的方式。 三、企业销售技巧 （二）创造紧迫感 在奢侈品时尚行业，使用简单、无创的应急信息营销策