项目一推销技巧（课件）- 《商品销售》同步教学高教版

推销技巧 1 课程介绍 课程名称：推销技巧 先修课程：市场营销导论、消费心理学、管理学、市场调研与预测、营销策划、广告原理与实务、价格管理、分销渠道管理、客户关系管理等。 平行课程：销售管理、网络营销、产品管理等 一、课程的性质 （1）这是一门什么课？ 与商业、管理、电商等课程有什么关系？ （2）毕业后从事销售工作你的希望做什么？ （3）为实现你的希望你应该做好哪些准备？ 二、学习本课程的意义 1.更新的思维方式 2.更佳的人际关系 3.更高的工作技巧 4.更好的处事心态 5.更多的提升机遇 6.更美的爱情生活 7…. 课程内容 模块一 认识推销岗位 项目1 人员推销认知 项目2 自我推销 模块二 掌握推销理论 项目3 现代推销模式 模块三 了解推销准备 项目4 寻找潜在客户 模块四 掌握推销过程 项目5接近客户 项目6沟通与洽谈 项目7 客户异议 项目8 成交与善后 模块五 了解推销管理 项目9 推销组织管理 项目10 推销员管理 模块一 认识推销岗位 推销人员 职业素质 和能力 主要内容 熟悉推销职业生涯和就业前景 撰写推销人员职业生涯规划书 职业发展的基石 1 正确认识 推销职业 较高的收入回报 3 了解社会的机会 4 自由施展的空间 2 任务1 认识推销 一、推销内涵 推销就是利用产品的功能性能或者利用服务来满足客户的需求，克服困难、解决问题、排除障碍的过程。 什么是推销 需求才能产生推销活动 什么才能产生推销活动 推销的是一种价值，而不是一种产品 推销的是什么 新旧销售观念的对比 图1-1 销售的旧观念示意图 图1-2 销售的新模式示意图 1 2 4 3 二、人员推销特点 针对性强，灵活多变 选择性强，成功率高 双向沟通，反馈及时 情感营销，长期合作 10 推销人员的四种职业前景 高级销售经理 转向管理岗位 职业 前景 个人创业 转做管理咨询和培训 任务1　掌握推销理论 三、推销的要素 © 2004 Six Disciplines Leadership Center. All Rights Reserved. 12 Updated for v2 – SR NOTES Transition: now reviewed all the key elements of Aligning Systems –Processes, Policies, Measures, Technologies, People. How do you figure out where you are out of alignment & which offer the biggest payback Let’s return to Step IIIA –Identify Misalignments to see one useful tools The Alignment Survey Have it emailed and on their desk. Have them respond. Show them how the survey was created and administered…. Show report results….. (or from Hancock….) DISCUSSION (TIME PERMITTING) 推销品 推销对象 推销员 四、人员推销过程 售前准备 心理准备 物料准备 客户接近 潜在客户 接近方法 客户洽谈 首次面谈 异议处理 成交售后 成交信号 售后技巧 1 2 人员推销过程--售前准备 访前准备 寻找、评估潜在客户 14 3 4 5 7 6 人员推销过程--销售过程 接近客户 洽谈沟通 处理异议 保持联系 达成交易 15 1 传统销售人员印象 2 推销人员职责 3 推销人员应具备的基本素质和能力 任务2 认识推销人员 16 二、推销人员的基本职责 6 推销人员的基本职责 六大职责 销售产品 树立企业形象 搜集信息 沟通关系 提供服务 领导与协调团队 三、推销人员应具备的职业素质和能力 推销人员的基本素质 思想道德素质 业务素质 法律素质 文化素质 生理和心理素质 基本能力 敬业精神 职业道德 勤奋好学的精神 推销人员应有的职业态度 其他相关知识 人际交往知识 市场知识 产品方面的知识 企业方面的知识 行业知识 推销人员应具有的知识结构 创新能力 敏锐的观察能力 较强的自我控制能力 高超的应变能力 交往与沟通能力 推销人员应具备的基本能力 $$