项目一（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 1 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 2 项目一 推销工作认识 3 知识目标 掌握推销的基本内涵,推销与营销、促销、 传销的区别 掌握推销成功的关键要素 掌握人员推销的作用 掌握ＡＩＤＡ 、ＤＩＰＡＤＡ 、ＩＤＥＰＡ 、ＦＡＢＥ几种模式的 程序 、适用范围和注意事项 能力目标 具备熟练应用ＡＩＤＡ模式 、ＤＩＰＡＤＡ模式的能力 提升认知、分析、辨别事物的能力 素质目标 有助于启发学生对推销员职业素养的感性认知和理性思考 有助于学生形成诚信 、公平的职业素养 黄新宇即将完成市场营销专业的大学学业,他成功应聘上了某家机电产品公司的推销员岗位。在向父母和朋友询问时,却遭到了他们的反对。父母认为“推销员工作不值一提,他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子”。朋友则说:“现在是网络时代,网上交易越来越多,还要推销员干吗?” 你觉得黄新宇的父母和朋友的看法是否正确? 请帮助黄新宇分析一下如何才能做好这份工作? 【案例导入】 任务一 掌握推销基础理论 一、推销的概念 所谓推销是指企业派出推销员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售,与消费者或用户直接洽谈交易的促销方式。 现代推销的核心概念是“多赢”: 推销的基础是满足顾客的需求 推销要满足顾客的主要需求 推销必须满足主要购买决策人的需求 推销还要满足顾客的潜在需求 6 任务一 掌握推销基础理论 二、推销的内容 推销自己 推销产品的价值 推销需求的满足 7 任务一 掌握推销基础理论 三、推销的主要手段 衡量推销业绩的标准是“多赢”“多赢”是推销员所追求的最高目标 推销必须遵循商品交换的基本原则 推销的主要手段是说服 8 任务一 掌握推销基础理论 四、推销成功的关键要素 把握销售机会 推销前掌握必须的资料 具备“试一试”的胆略 推销中的情感导入 推销成功的关键在于对人的理解 9 任务一 掌握推销基础理论 五、推销与营销、促销、传销的区别与联系 市场营销是与市场有关的人类活动,它以满足人类各种需求和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动 推销是一种促销方式,是营销的一个组成部分 传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为 推销是现代营销不可或缺的一个组成部分;而传销是一种违法行为,被我国法律明令禁止 10 任务一 掌握推销基础理论 六、推销的作用 01 06 02 05 03 04 推销直接影响企业的应变能力与产品的竞争能力 推销引导与影响社会消费 推销给人提供了发挥潜能的机会 推销工作是人们走向事业成功的最好途径之一 推销直接影响企业的盈利能力 推销创造了效用，实现了社会再生产 11 任务一 掌握推销基础理论 七、推销的原则 推销产品的使用价值 理解人的本性 把新产品描绘成简易化产品或改进产品 讲究信用 洽谈中不谈论竞争对手 掌握主动权 12 张新华是一位计算机推销员,他不仅对所推销的计算机了如指掌,具有丰富的技术经验,而且为人实在,给顾客以诚实、可信的感觉,同时他善于抓住顾客的心理,潜在顾客对他的话总是心悦诚服。有一天,他为推销产品专门拜访了一家公司的财务总监,他说:“我想向你们介绍一下我们的一款新型计算机,根据我20多年的经验,我敢打保票这是市场上最好的计算机。”而后,他便十分内行地讲述了该款计算机在技术方面的各种优点,顾客似乎也很相信他的话,但事与愿违,这次并没有达成交易。 思考:你能看出其中的缘由吗?应该采取什么办法才能达成交易目的? 【案例导入】 任务二 顾客需求理论 一、需求的含义 需求是个体缺乏某种东西时的一种主观状态,它是客观需求的反映,这种客观需求既包括人体内的生理需求,也包括外部的、社会的需求,它们演化为心理现象之后,表现为需求。 14 任务二 顾客需求理论 二、顾客需求与推销的关系 顾客的需求处于不断的变化中 顾客需求管理是推销管理的主要内容 准确地发现顾客的需求是推销的第一步 顾客存在需求是开展推销活动的动力 15 任务二 顾客需求理论 三、顾客需求产生的形式 人类生理产生的需求 功能性器官产生的需求 学习产生的需求 社交引发的需求 经营所引发的需求 16 任务二