项目五（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 1 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 2 项目五 推销洽谈 3 知识目标 掌握推销谈判的概念、特征、要素、原则 掌握推销谈判的目标、底线 掌握提问、叙述、答复、倾听和说服等语言技巧 掌握顾客异议的含义 掌握顾客异议的产生原因 掌握处理顾客异议的策略 掌握处理顾客异议的常用技术 能力目标 具备制定洽谈计划的能力、组合洽谈人员的能力、掌控全局的能力 具备临场分析、应变的能力 具备在洽谈中熟练运用各种洽谈策略的能力 具备灵活运用各种洽谈语言技巧的能力 具备敏锐的观察能力 具备判断顾客异议的类型和性质的能力 具备分析顾客异议产生根源的能力 具备灵活使用策略成功处理各种不同类型的顾客异议的能力 素质目标 有助于培养学生对推销员职业素养的感性认识与理性思考 有助于学生锻炼自身的抗压能力 有助于学生提升沟通技巧 有助于学生具备爱岗敬业和积极向上的精神 有助于学生具备良好的服务意识、较强的情绪自控力 有助于学生具备团队合作精神 黄新宇经过多次与Ａ公司马经理的拜访接触后，马经理对黄新宇公司的某款空压机表现出了极大的兴趣。 “你报个价吧！”马经理说。黄新宇小心翼翼地报了一个价格：“这款空压机报价为16.7万元。”马经理立马说： “我们公司的预算只有15.2万元，你看怎么样？”15.2万元几乎是公司的成本价了，这时候，黄新宇为了表示他的诚意，立马爽快地答道：“15.2万元就15.2万元，成交了！”买完之后，马经理开始后悔自己出价太低了，并怀疑自己是否上了当，那款空压机到手后他横看竖看总觉得有问题。过了不久，他又低价转让了出去。每当他提起这笔交易时，仍认为是自己上当了。而黄新宇觉得对方是得了便宜还卖乖。 思考： （１）这笔交易为什么会使大家都不愉快呢？ （２）如果你是黄新宇，应该如何展开推销洽谈呢？ 【案例导入】 任务一 了解推销洽谈 一、推销洽谈的概念 推销洽谈是指推销员运用各种方式、方法和手段向顾客传递信息，并设法说服顾客购买推销的产品的协商过程。 推销洽谈的目的： 向顾客传递推销信息 诱发顾客的购买动机 激发顾客的购买欲望 说服顾客,达成交易 6 任务一 了解推销洽谈 二、推销洽谈的构成要素 洽谈行为 洽谈环境 洽谈主体 洽谈客体 洽谈目的 洽谈结果 推销洽谈的构成要素 7 任务一 了解推销洽谈 三、推销洽谈的种类 基本类型——零和洽谈和双赢洽谈 按洽谈的主题划分——单一型洽谈和综合型洽谈 按参加洽谈的人员数量——一对一洽谈和小组洽谈 8 任务一 了解推销洽谈 四、推销洽谈的基本原则 针对性原则 参与性原则 倾听性原则 鼓动性原则 客观真诚的原则 平等互惠的原则 推销洽谈的基本原则 9 任务一 了解推销洽谈 五、推销洽谈的成功模式 推销洽谈 成功模式 的循环 达成协议 制定计划 建立关系 履行协议 维持关系 10 任务一 了解推销洽谈 六、推销洽谈的成功心理 01 自信心 诚意 02 耐心 03 11 任务二 推销洽谈的程序 1 2 3 4 5 磋商阶段 成交阶段 报价阶段 准备阶段 开局阶段 12 一、准备阶段——大部分重要的洽谈工作是在准备阶段完成的 信息资料的准备 制定洽谈方案： 确定洽谈目标 组织洽谈人员 制定洽谈战术 确定洽谈议程 确定洽谈地点 任务二 推销洽谈的程序 13 二、开局阶段 具体问题的说明——4P,即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面 建立适当的洽谈气氛——营造良好的洽谈气氛 开场陈述——既要体现一定的原则性,又要体现合作性和灵活性 任务二 推销洽谈的程序 14 三、报价阶段 报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，又称发盘，是开局阶段中开场陈述的具体化 在报价时要做到： 表达清楚、明确 态度坚定、果断 不对报价加以解释和说明 任务二 推销洽谈的程序 15 四、磋商阶段 (一)让步的艺术 积极的、充分的、恰到好处的妥协与让步是解决彼此分歧、达成协议的一种基本策略和手段 让步应坚持以下原则: 不作无利益的让步 不作同等幅度的让步 不要过早地让步 每次让步幅度不宜太大、太快 任务二 推销洽谈的程序 16 四、磋商阶段 (二)有效处理洽谈僵局 关键是有信心地去面对僵局,对症下药打破僵局 有效处理洽谈僵局： 休会策略——平息愤怒的基本策略 转换话题