项目四（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 1 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 2 项目四 客户约见与拜访 3 知识目标 掌握约见前的准备工作、约见客户的方法 掌握电话预约流程 掌握第一印象的内涵 掌握开场白策略 掌握接近客户的准备工作、接近客户的方法 能力目标 具备熟练应用约见方法的能力 具备电话预约的能力 具备成功接近客户的能力 素质目标 有助于锻炼学生的忍耐能力 有助于培养学生的慎独精神和团队合作精神 有助于培养学生的职业洞察力 黄新宇在拜访Ａ公司时，每次都是扫兴而归。Ａ公司的马经理不是外出就是开会，他拜访了六次都无功而返。但黄新宇毫不泄气，决心继续拜访，不达目的誓不罢休。同时，他认为，用打电话或写信的办法事先通知对方是不妥当的，因为他担心遭到对方拒绝而令自己难堪。 思考： （１）你会采取与黄新宇一样的办法吗？ （２）你能给黄新宇提出更好的解决办法吗？ 【案例导入】 任务一 客户约见 一、推销约见前的准备工作 推销员在约见前要明确： 顾客是谁：顾客的姓名、性别、职务、特点、爱好、问题、愿望、要求 顾客需要什么：主要的购买动机、购买政策、态度、阻力、反对意见 我能提供些什么：产品、其他服务、业务磋商。 我应该如何推销：洽谈要点、注意力、兴趣、购买欲望、购买行动、特殊点。 我要达到什么目的：推销、促使顾客作出决定、影响、介绍情况 6 任务一 客户约见 一、推销约见前的准备工作 约见前准备工作的必要性 做好心理准备，克服访问恐惧症 约见客户应准备的内容 准备方法 7 任务一 客户约见 二、约见客户的意义、内容及方法 （一）约见的意义 约见有利于推销员成功地接近客户 约见有利于推销员顺利地开展推销洽谈 约见有利于推销员合理地利用时间，提高推销效率 8 任务一 客户约见 二、约见客户的意义、内容及方法 （二）约见的内容 确定约见对象 确定访问事由——正式推销、市场调查、签订合同:、收取货款、促进相互关系 确定访问时间——掌握主动权、尽量替顾客着想 确定访问地点——方便顾客,有利于推销 9 任务一 客户约见 二、约见客户的意义、内容及方法 （三）约见的方法 打电话 写信 面约 托约 广约 各种约见方法可以结合使用，互相补充。 10 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （一）介绍接近法 自我介绍法——最常用的方法 他人介绍法 11 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （二）产品接近法 推销员直接利用所推销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的方法 使用条件: 产品必须具有一定的知名度或吸引力 产品精美轻巧,便于携带 产品是有形的实体 产品质量优良,不怕顾客反复摆弄、触摸 12 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （三）社交圈接近法 社交圈是指相互接近的人际关系 每个人都以自己的方式接近他人，形成一定的社交圈，处在社交圈里的人具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近 整个人类是一个大社交圈，这个世界就是一张由许多社交圈编织起来的巨大的社交网 13 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （四）利益接近法 推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品的实惠引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的方法。 利益包括增加收益、减少成本、发财致富等 注意： 产品利益必须符合实际 产品的利益必须是可以证明的 14 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （五）好奇接近法 推销员利用客户的好奇心去接近客户的方法 好奇与探索是人类行为的基本动机之一 注意下列问题: 无论推销员用语言、动作或其他方式引起顾客的好奇心理,都应该与推销活动有关 必须做到真正的出奇制胜,否则就会弄巧成拙,增加接近的困难 方法应该合情合理,奇妙而不荒诞 15 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （六）震惊接近法 推销员利用令人吃惊的事来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的方法 注意: 无论推销员用什么手段来震撼顾客,都应该与推销活动有关 这种方法首先必须使自己震惊,确保奏效,一鸣惊人 应该适可而止,不应该让顾客害怕 讲究科学,尊重客观事实 16 任务二 客户接近 一、接近客户的方法 （七）表演接近法 推销员利用各种戏剧性表演来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法 注意: 表演必须有戏剧效果,要能引起顾客的注意与兴趣 表演应自然合理,打动人心 推销员应尽量使顾客进入剧情中 表演过程中的道具最