项目三（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 1 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 2 项目三 客户开发 3 知识目标 掌握寻找客户的准则 学会寻找客户的方法和审查客户资格的方法 能力目标 具备独立收集资料、判断潜在客户的能力 具备审查判断客户资格的能力 素质目标 有助于锻炼学生的忍耐能力 有助于培养学生的慎独精神和团队合作精神 有助于培养学生的职业洞察力 黄新宇计划去拜访无锡的六家工业公司，其中的四家公司还未等他开始正式的推销，就一口咬定其对空压机不感兴趣。因此，黄新宇认为即使再努力，也不会有什么结果。于是他就把这四家公司从潜在客户的名单上除名了，而把推销的重点集中在另两家公司。在与这两家公司洽谈时，他向客户详细介绍了所推销的产品。经理向黄新宇对两家公司的推销洽谈获得成功表示祝贺，但同时对他轻易地放弃另外四家公司进行了批评。 思考：经理的做法对吗？如果你是黄新宇，你该怎么办？ 【案例导入】 任务一 寻找客户 一、寻找潜在客户的原因 推销过程的起跑线：寻找潜在客户 潜在客户的评估法则：80：20法则 顾客的需求与期望是什么？ 对顾客而言，什么是最重要的这些需求与期望能满足多少？ 竞争者能满足多少？ 6 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 挨门挨户访问法 中心开花寻找法 资料查阅寻找法 连锁介绍寻找法 推销信息员法 市场咨询法 市场咨询法 电话寻找法 7 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 挨门挨户访问法 中心开花寻找法 市场咨询法 继店堂推销、广告推销之后的第三代广泛使用的推销方法 原理是“平均法则”,即认为现实或潜在的购买者呈随机分布,并且顾客的数量与被访问对象的数量成正比 国外常用于对新推销员的培训 适用于生活资料的推销,也适用于生产资料的推销 8 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 连锁介绍寻找法 中心开花寻找法 市场咨询法 请已有的顾客介绍他认为有可能购买自己产品的准顾客的方法——最好的顾客寻找方法 主要适用于有特定用途的产品、专业性强的产品以及服务性的产品 注意以下事项: 取信于现有顾客 尽可能多地从老顾客处了解新顾客的情况 应与老顾客保持联系 9 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 中心开花寻找法 中心开花寻找法 市场咨询法 也叫名人介绍法 在某一特定范围里发展一些具有影响力、能产生晕轮效应的中心人物为顾客,然后利用中心人物的影响力或帮助把该范围内的个人或组织变成顾客的方法 依据的是心理学上的晕轮效应原理 关键在于取得中心人物的信任和合作 10 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 推销信息员法 中心开花寻找法 市场咨询法 由推销员所在单位出资聘请信息员或兼职推销员,或者推销员自己出资聘请有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法 帮助推销员在第一时间获得潜在顾客的有关信息,提高推销的准确度,从而领先竞争对手 应用广泛 11 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 资料查阅寻找法 中心开花寻找法 市场咨询法 利用各种公开的资料来寻找顾客 优点是成本低,比较可靠 缺点是有关资料的时效性较差 12 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 市场咨询法 中心开花寻找法 市场咨询法 利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找顾客的方法 方便快捷,可节省推销员的时间 要注意咨询机构的可靠性；成本高 13 任务一 寻找客户 三、提高寻找与管理潜在客户的能力 在寻找潜在客户的过程中提高能力 培养寻找潜在客户的意识 潜在客户的管理 提高寻找与管理潜在客户的能力 14 任务二 顾客资格审查 客户购买需求审查 客户购买权力审查 顾客资格 审查 客户支付能力审查 客户购买信用审查 15 谢谢 Thank you！ 16 $$