项目六（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 1 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 2 项目六 推销成交 3 知识目标 掌握成交的基本内涵、成交的基本原则 掌握成交信号的识别和条件的确认 掌握成交的基本方法 掌握促成交易的策略 掌握合同中的必要条款 掌握合同签订时的注意事项 能力目标 具备敏锐的观察能力 具备把握成交机会的能力 具备灵活选择成交方法并促成交易的能力 具备综合使用多种成交方法的能力 具备拟定合同内容的初步能力 具备识别合同签订中陷阱的能力 具备熟练使用办公软件的能力 具备收集信息的能力 素质目标 有助于学生形成诚实、守信、尊重他人的职业素养 有助于学生拥有强烈的自信心 有助于学生形成严谨、认真的工作作风 黄新宇在销售工作中最大的疑惑就是：每次当他娴熟地介绍了产品，并成功地解决了顾客的各种异议之后，接下来却不知道该怎样及时说服顾客，促成顾客的购买行为，顾客也总有一些托词使得最终成交的希望落空。 思考： （1）你觉得黄新宇的问题出在哪里？ （2）如果你是黄新宇，在此关键阶段应该如何做才能完成最后的合同签订？ 【案例导入】 任务一 推销成交的技巧 一、推销成交信号 推销成交是指顾客接受推销员的购买建议，从而完成产品交易的过程。成交是推销活动的直接目的与最终结果，是推销活动的最终阶段。 （一）捕捉推销成交信号 A 语言 信号 B 表情 信号 C 行为 信号 D 事态 信号 6 任务一 推销成交的技巧 一、推销成交信号 （一）捕捉推销成交信号 A 语言 信号 例如:顾客会提出“我希望洗衣机明天一定要送到我家”,“我们的员工需要免费接受如何使用该设备的培训” 顾客的要求 言谈是判断和识别顾客成交信号的最为直接和明显的表现形式 顾客的认同 例如:“不错,我很喜欢这种样式”,“这种产品很适合我们的需求” “别人也曾建议我买这样一件产品”等 顾客提出问题 例如:顾客询问新旧产品的比价问题、什么时候能交货,对付款有何限制,对该产品的质量有何保证措施等 7 任务一 推销成交的技巧 一、推销成交信号 （一）捕捉推销成交信号 A 表情 信号 例如:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,炯炯有神,或目光凝视某一产品并默默进行盘算时 眼神变化 面部表情 例如：顾客的脸上露出赞许的微笑,由咬牙沉思或托腮沉思转变为脸部表情明朗轻松、活泼友好等 情感转变 例如:顾客态度变得自然、大方、随和、亲切等 8 任务一 推销成交的技巧 一、推销成交信号 （一）捕捉推销成交信号 A 行为 信号 顾客听了推销员的说明或介绍后频频点头称是 顾客身体自然前倾 顾客走近产品,用手触摸产品 顾客认真阅读推销资料和合同等 顾客拿出签字笔准备签字 其他成交的信号 9 任务一 推销成交的技巧 一、推销成交信号 （一）捕捉推销成交信号 A 事态 信号 顾客提出更换洽谈地点 顾客要求看销售合同书 接受推销员的重复约见或主动提出会面时间 主动介绍企业的有关负责人或高级决策人 提出安排推销员的食宿 接待态度逐渐转好 顾客征求其他人的意见 10 一、推销成交信号 （二）结合条件判断成交信号 任务一 推销成交的技巧 推销员应具备的条件 顾客应具备的条件 结合条件 判断成交信号 11 一、推销成交信号 （二）结合条件判断成交信号 任务一 推销成交的技巧 推销员应具备的条件 熟悉产品 熟悉顾客 做好心理准备： 遭到拒绝的心理准备 推销失败的心理准备 预演推销内容的准备 12 一、推销成交信号 （二）结合条件判断成交信号 任务一 推销成交的技巧 顾客应具备的条件 对推销品已有较全面的了解和认识 对推销员及其所代表的公司有信任感和依赖感 顾客对推销品产生兴趣和购买欲望 13 一、推销成交信号 （三）创造成交机会 任务一 推销成交的技巧 营造有利的成交环境 克服成交的心理障碍 创造成交机会 14 二、推销成交方法 任务一 推销成交的技巧 直接请求成交法 假定成交法 有效选择成交法 小点成交法 优惠成交法 从众成交法 异议成交法 最后机会成交法 富兰克林成交法 连续肯定成交法 改变气氛成交法 激将成交法 亲子成交法 总结利益点成交法 饥饿成交法 15 二、推销成交方法 任务一 推销成交的技巧 直接请求成交法 方法 推销员明确地、直接地建议和要求顾客购买产品的成交方法 例句:“请问这个问题已经解决了吗?如果解决了,请在合同上签字,谢谢!” 使用场合