项目二（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 1 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 2 项目二 推销准备 3 知识目标 掌握推销计划的制定方法 掌握推销员的基本职责 能力目标 具备制定推销计划的能力 具备学习产品知识的能力 具备收集、分析资料的能力 具备灵活应用各种礼仪的能力 素质目标 有助于学生具备推销员的自信、礼貌、优雅的礼仪风度和职业兴趣 有助于学生形成诚信、公平的职业素养 有助于学生具备着装、问候等基本职场礼仪素养 黄新宇逐渐适应了这家机电产品公司的推销员岗位工作，工作十分认真、踏实。他 认为天道酬勤，每天至少拜访六家以上的客户。但公司却认为小黄还不是一名出色的推 销员，因为他获得的订单极少。黄新宇在向客户介绍产品时，能滔滔不绝地谈上几个小时。但经常发生的情况是：潜在的客户告诉小黄暂时留下资料，他们需要考虑，并且也不愿意同他讨论相关问题。 思考：上述情况发生的原因是什么？ 【案例导入】 任务一 熟悉推销环境 一、分析推销环境 推销环境通常是指影响企业推销活动及其目标实现的各种因素的总和。 （一）识别企业的宏观环境 企业的宏观环境 人口环境 政治法律环境 经济环境 文化环境 自然环境 科学技术环境 6 任务一 熟悉推销环境 一、分析推销环境 （二）认识企业的微观环境 营销中介 客户 供应者 竞争者 企业的微观环境 7 任务一 熟悉推销环境 一、分析推销环境 （三）分析企业的市场营销环境 环境威胁 市场机会 企业优势分析 企业劣势分析 8 任务一 熟悉推销环境 一、分析推销环境 （三）分析企业的市场营销环境 ＳＷＯＴ综合分析 S W O T 优势分析（Strength） 劣势分析(Weakness) 威胁分析(Threat) 机会分析(Opportunity) 9 任务一 熟悉推销环境 二、了解企业情况 了解企业的基本情况。包括企业负责人、主要业务范围、业务类型、业务区域、业绩等。 了解企业的组织结构。包括企业的组织机构设计、职责分工等。 了解企业的文化。包括企业的凝聚力、负责人的能力、员工素质、企业的规章制度等。 了解企业的经营情况。包括企业的主要业务范围、业务类型、业务区域、业绩、所占市场份额等。 10 任务一 熟悉推销环境 三、掌握产品特点 了解产品的特点与功能推销产品的价值 判断产品是理性产品、感性产品还是中性产品 了解产品的形象 相信产品 11 任务二 制定推销计划 二、制定推销现场作业计划 （一）推销访问计划 推销计划概要 规划推销要点 A C B 设想顾客可能提出的问题，并准备答案 制定推销策略和技巧 12 任务二 制定推销计划 二、制定推销现场作业计划 （二）推销访问计划 访问计划应包括如下主要内容： 确定访问者：即要访问哪一个潜在顾客。 拟定访谈内容：即拟定预计要与潜在顾客谈哪些具体内容。 拟定访谈方法：即拟定采用什么样的策略和方法与潜在顾客会面洽谈。 拟定访谈地点和场所：即拟定要在什么地方、什么场所与潜在顾客会面洽谈。 拟定访谈时间：即拟定在什么时间、大约用多少时间与潜在顾客会面洽谈。 13 任务三 推销员的基本职责 一、推销员的基本素质 推销员的基本素质 强烈的事业心 相信自己、相信企业、相信所推销的产品 良好的自控能力 较好的业务知识和文化素质 内外兼修的气质仪表 掌握推销技术和谈判技巧 14 二、推销员的职责与任务 任务三 推销员的基本职责 3 为顾客提供服务 2 收集信息 1 传播信息 5 领导与协调推销团队 4 寻找与识别潜在顾客 15 任务四 推销礼仪 一、送访礼仪 迎送礼仪 预做准备 热情迎候——迎宾三部曲：面带微笑,握手问候和表示欢迎 待客以礼 礼貌送客 16 任务四 推销礼仪 一、送访礼仪 拜访礼仪 事先预约,不做不速之客 守时践约,不做失约之客 登门有礼,不做冒失之客 衣冠整洁,不做邋遢之客 举止文雅,不做粗俗之客 适时告辞,不做难辞之客 17 任务四 推销礼仪 二、交谈礼仪 尊重对方，理解对方 及时肯定对方 态度温和，语言得体 注意语速、语调和音量 18 任务四 推销礼仪 三、体态礼仪 (一)形体姿态 站姿——男士要求“站如松”,刚毅洒脱;女士则应秀雅优美,亭亭玉立 头正,双目平视,嘴角微闭,下颌微收,面容平和、自然 双肩放松,稍向下沉,人有向上的感觉 躯干挺直,挺胸,收腹,立腰