项目八（课件）- 《推销技巧与商务谈判（第2版）》同步教学（人民大学版）

推销技巧与商务谈判 （第２版） 目录 PAGE DIRECTORY 项目一 推销工作认识 001 项目二 推销准备 032 项目三 客户开发 064 项目四 客户约见与拜访 074 项目五 推销洽谈 090 项目六 推销成交 151 项目七 售后服务与管理 189 项目八 推销管理 225 1 2 3 4 5 6 7 8 项目八 推销管理 知识目标 掌握推销控制的方法 掌握时间管理的内涵 掌握时间管理的５Ｓ模型 掌握挑选合格推销员及推销员配置的方式 掌握激励与管理推销员的方法 掌握推销关系管理的原则与思路 能力目标 具备推销控制的初步能力 具备管理推销员的能力 具备有效管理推销关系的能力 素质目标 有助于培养学生的职业理想和信念，树立职业自豪感 有助于培养学生爱岗敬业的精神，为走上推销管理岗位打下坚实基础 黄新宇因工作出色，颇得领导赏识，最近被提拔为浙江嘉兴市的销售主管，负责嘉兴市的市场开拓。嘉兴市场是一个新市场，黄新宇需要尽快在嘉兴招兵买马成立销售团队，并制定相关推销员的管理条例等。 思考： 请为黄新宇提供作为一名销售主管如何管理推销员的一些方案和建议。 【案例导入】 任务一 推销控制 一、推销活动的分析与评价 推销活动分析与评价的作用 有利于目标管理的推行 有利于目标利润的实现 有利于将经济责任与经济利益结合起来 推销活动分析与评价的方法 推销活动分析与评价的程序 确定分析计划 收集分析资料 研究分析资料 得出分析结论 编写分析报告 任务一 推销控制 二、推销时间管理 时间管理的5A模型 消除 （Attack) 分配 (Assign) 安排 （Arrange） 分析 （Analyze） 了解 （Ａwear） 二、推销时间管理 推销时间控制 提高拜访效率 计划好时间 优化时间资源 有效管理时间 推销时间控制 任务一 推销控制 三、推销费用管理 推销费用管理 推销费用的构成 A C B 推销费用的预算方法 推销预算的控制 任务一 推销控制 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 1 招聘推销员 2 训练推销员 3 调配推销员 4 激励与指导推销员 5 评估推销员的业绩 6 确定推销员的报酬 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 招聘推销员 招聘也是推销 让应聘者觉得与你一起工作会很愉快 要求应征者填写应聘表并予以查证 招聘时多问少说 少用竞争者的推销员 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 训练推销员 讲授法 讨论法 角色扮演法 情景再现仿真法 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 调配推销员 决定推销员的数量 合理确定销售结构与销售组合 追求效率管理 时间分配管理 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 激励与指导推销员 环境激励 目标激励 物质激励 精神激励 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 评估推销员的业绩 收集考评资料 建立绩效标准 选择考评办法 进行具体考评 任务二 推销团队管理 一、推销员管理 04 03 02 01 05 06 确定推销员的报酬 纯薪金制度 纯佣金制度 薪金加佣金制度 薪金加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度 任务二 推销团队管理 二、销售区域划分的流程 03 04 05 02 01 选择控制单元 确定顾客的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 分配销售区域 任务二 推销团队管理 三、销售组织结构的模式 添加标题 添加标题 地域型销售组织结构 产品型销售组织结构 顾客型销售组织结构 职能型销售组织结构 综合型销售组织结构 谢谢 Thank you！ $$