项目五 商务谈判成交（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解成交机会的判定，掌握促使谈判签约成功的策略，理解谈判合同的制定、合同履行、变更、终止及纠纷的处理，做好谈判结束的总结工作。 能够准确的识别成交信号，并做出积极正确的回应引导成交签约，能理解促成签约策略并灵活运用，明确谈判合同包含的内容，灵活运用处理合同纠纷方法。 能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用促使签约策略，有效完成谈判收尾工作。 项目五 商务谈判成交 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 成交机会判定 1 任务二 促成签约 2 任务三 谈判收尾 3 项目五 商务谈判成交 3 任务五 商务谈判成交 案例引导 男孩虽然遭到明确无误的的拒绝，但谈判并没有结束，为什么他能以一毛钱买到西瓜？ 4 任务一 成交机会判定 5 一 通过时间来判定 1.从双方约定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间 任务一 成交机会判定 2.单方限定的时间 6 二 通过交易条件判定 1.考察交易条件中的分歧点 2.考察交易对手交易条件是否进入己方成交线 任务一 成交机会判定 7 三 通过谈判策略判定 1 2 3 4 最后立场策略 信息要求 折衷进退策略 一揽子交易策略 冷冻政策 任务一 成交机会判定 8 四 其他成交信号 成交的语言信号 成交的行为信号 成交的表情信号 成交的进程信号 任务一 成交机会判定 9 任务一 成交机会判定 经典案例 客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道，如果三年以后产品出现问题该怎办？”  销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额外的服务费……” 问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？ 10 任务一 成交机会判定 教学互动 互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 1．客户不断观察、抚摸样品 2．客户反复观看产品的说明书 3．客户忽然表现出很轻松的样子 4．客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 5．客户带领别人一起试用产品 6．客户在谈判过程中身体不断向前倾 11 任务二 促成签约 12 一 正面督导法 任务二 促成签约 适用时机 向关系比较好的老顾客谈判时 在对手已有成交意图，但犹豫不决时 在对手不提出异议，想购买又不便开口时 谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。 这是一种最常用也是最简单有效的方法。 13 （一） 买方采用实例 （二） 1．“我方2月3日以后就无力购买了”； 2．“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”； 3．“我方要在7月1日之前完成全部订货” 卖方采取实例 1．存货不多，欲购从 2．优惠价格将于7月3日截止 3．如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了 任务二 促成签约 二 最后期限法 （二） 14 三 优惠鼓励法 优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、实行“三包”等手段。 任务二 促成签约 15 （一） （二） 任务二 促成签约 四 晓以利害法 （二） 含义： 商务谈判中，通过分析机会和威胁对谈判对方形成压力促使成交的一种方法。 可以增加对手的心理压力 B 可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失 A 16 （一） （二） 任务二 促成签约 五 付诸行动法 （二） 含义：付诸行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。 措施： 1．适时展现对“结束谈判”的积极态度 2．与对方商量协议/合同的具体内容 3．以行动表示达成协议 4．提供一项特别的优惠 17 任务三 谈判收尾 18 一 整理核实谈判记录 对交易条件的最后检索 确保交易条款 的准确无误  任务三 谈判收尾 谈判的记录  19 二 草拟书面合同 任务三 谈判收尾 合同的基本格式 谈判协议的类型  谈判合同的订立 草拟书面合同的基本要求 20 三 审核合同 任务三 谈判收尾 审核对象： 主体资格审核 文本审核 审核内容： 合法性审查 有效性审核 一致性审