项目四 商务谈判磋商（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解谈判中的报价、讨价、还价、僵局及让步的含义，掌握报价、讨价还价的方式和技巧，理解谈判僵局产生的原因，掌握商务谈判化解僵局的技巧和让步策略。 能够正确判定谈判中报价、讨价还价、化解僵局和让步时应该运用的合适的策略，明确各种策略的适用条件，注意事项及应对方法，并具有加以灵活运用的能力。 能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用报价、讨价还价、化解僵局和让步的各种策略，有效开展谈判活动。 项目四 商务谈判磋商 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 报价 1 任务二 讨价还价 2 任务三 僵局处理 3 项目四 商务谈判磋商 4 任务三 让步 3 讨论思考 书中这位工会职员的加薪为什么能比期望值高？他的错误出价对彼此心理有什么影响？ 案例引导 4 任务一 报价 5 一 报价 任务一 报价 报价形式 书面报价 以书面方式报价并准备口头补充 口头报价 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。 6 二 报价的策略 报价时机（先报价、后报价策略） 报价起点 （开价要高， 出价要低） 报价对比 （设立价格参照系作为报价依据） 报价差别 （因客户、数量等不同差别报价） 报价表达 （肯定、不含糊） 报价分割 （较小单位报价、较小单位商品报价） 任务一 报价 7 三 报价的原则 任务一 报价 报价的基本原则应是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。 报价应不加任何解释说明 D 报价应坚定、明确、完整 C 开盘价应合情合理 B 开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价 A 8 任务二 讨价还价 9 任务二 讨价还价 一 讨 价 讨价 讨价方式： 笼统讨价 具体讨价 讨价技巧： 以理服人，见好就收 揣摩心理，掌握次数 10 任务二 讨价还价 二 还 价 总体还价 单项还价 分组还价 还价方式 按分析比价 按分析 成本 按每次还价项目 11 任务二 讨价还价 三 还价策略 还价策略 比照还价法 反攻还价法 求疵还价法 12 任务二 讨价还价 教学互动 反攻还价法 互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价，制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方为获胜组。 13 任务三 僵局处理 14 一 任务三 僵局处理 僵局产生的原因 环境改变 谈判人员素质 双方用语不当 立场对立 谈判人员偏见 一言堂 僵局产生的原因 沟通障碍 一方故意 利益差距 15 二 僵局处理的原则 4 04 02 01 03 冷静地理智 思考，正确 认识谈判僵 局 协调好双方 利益，力求 客观 语言适度， 避免争吵， 善于倾听 欢迎不同 意见，寻 找替代方 法 任务三 僵局处理 16 三 打破僵局的策略 用语言鼓励对方打破僵局 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 场外沟通 打破僵局 有效退让 打破僵局 运用休会和调停人调停策略打破僵局 寻找替代的方案打破僵局 任务三 僵局处理 17 任务四 让步 18 任务四 让步 一 让步的必要性 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。 19 任务四 让步 二 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺同等幅度让步 在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果 20 任务四 让步 三 让步的模式 让步模式 第一阶段让步金额 第二阶段让步金额 第三阶段让步金额 第四阶段让步金额 冒险型 0 0 0 100 刺激型 25 25 25 25 希望型 40 27 20 13 妥协型 50 30 12 8 危险型 45 40 0 15 诱发型 13 20 27 40 虚伪型 45 40 -2 17 愚蠢