项目十一 推销成交及善后事宜（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解成交的含义，学会识别成交信号，掌握成交的基本策略。能够熟练运用各种成交方法达成交易。熟悉成交的善后工作。 能够分辨出顾客成交的信号，并具有促成交易的能力。掌握成交的基本策略和方法，并能灵活运用。熟悉售后服务，能够做好各项成交的善后工作。 通过模拟推销成交，练习各种推销成交技巧，做好顾客关系维护。 项目十一 推销成交及善后事宜 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 推销成交 1 任务二 处理善后工作 2 项目十一 推销成交及善后事宜 3 煮熟的鸭子为什么会飞了？ 案例引导 4 任务一 推销成交 5 任务一 推销成交 一 正确认识成交 成交含义 促成 交易 接受推销人员推销建议 做出购买决策 6 任务一 推销成交 一 正确认识成交 接受推销人员推销建议 做出购买决策 成交是整个推销工作的目的和核心 成交并非瞬间行为，而是一个过程 成交不是推销活动的结束 成交的 含义 7 任务一 推销成交 一 正确认识成交 接受推销人员推销建议 做出购买决策 利用恰当时机促使顾客做出购买决策 D 推销员对顾客的情况有充分而全面的了解和掌握 C 顾客对推销员所推销的商品产生强烈的购买欲望 B 顾客对你所推销的商品完全了解 A 成交的条件 8 任务一 推销成交 一 正确认识成交 接受推销人员推销建议 做出购买决策 经典案例 推销员推销某个品牌的暖风机 一个三十多岁的顾客抱怨说：“你们这种暖风机太小了。” 推销员：“对呀，小巧玲珑是我们这个品牌暖风机的一大特点，非常适合小朋友在家做作业时取暖。” 顾客：“能保证室内温度不受影响吗？” 推销员：“你家书房或小朋友的屋有多大呢？10平方米差不多吧？如果这样的话，保证室内暖和而且 还少占地方。” 顾客：“放个大一点的暖风扇也没什么要紧的。” 推销员：“这种暖风机既能保证室内温度，又比其他品牌的要省电的多。” 顾客：“好吧，我就买一个，不会有质量问题吧？” 推销员：“您放心，如果有质量问题一个月内包换，三个月包修。” 案例解析 客户询问关于产品的细节问题，说明已经有了成交意向，销售人员可以从商品特性、用户需求为出发点作出回应，打消客户疑虑，从而促成交易。 9 任务一 推销成交 二 推销成交技巧 接受推销人员推销建议 成交的基本策略 对推销人员来说，能否有效地促成交易，直接关系到其推销业绩的好坏。 成功的运用推销技巧，解除顾客的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是推销过程中的关键环节。 成交策略是对成交方法的原则性规定，成交方法则是用来解决成交中实际问题的各种特定方法。 成交的方法 10 任务一 推销成交 二 推销成交技巧 接受推销人员推销建议 成交基本策略 4 把握成交时机，随时促成交易 3 保留一定的成交余地 5 做最后的推销努力 2 善于识别成交信号，把握最佳成交时机 1 克服成交心理障碍，保持积极成交态度 11 任务一 推销成交 二 推销成交技巧 接受推销人员推销建议 1 直接请求成交法 5 从众成交法 4 小点成交法 2 假定成交法 促成交易的方法 3 选择成交法 12 任务二 处理善后工作 13 任务二 处理善后工作 一 售后服务 售后服务 售后服务的含义 售后服务的内容 顾客关系维护 顾客关系维护的重要性 与顾客建立良好关系的方法 推销善后工作 成交后的相关工作如售后服务、顾客关系维护、及时处理各种问题、收集顾客的反馈意见等，都是推销善后工作。 14 任务二 处理善后工作 一 售后服务 售后服务，是指厂家（或者经销商）把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列 服务，包括安装维修，故障咨询，上门服务等。 售后服务的内容 严格执行合同，按时交货，做好送货上门服务工作 负责安装，调试服务 质量保证服务 技术服务 跟踪服务 妥善处理顾客的投诉 维修服务 15 任务二 处理善后工作 二 顾客关系维护 便于获取顾客对产品的评价信息 有利于销售其他相关产品 有利于发展和壮大自已的顾客队伍 客户关系维护的重要性 16 任务二 处理善后工作 二 顾客关系维护 与顾客建立良好关系的方法 通过信函，电话，走访和面谈等形式，加强与顾客的关系 通过售后服务，上门维修的方式，加强与顾客的联系 利用本企业的一些重大喜庆事项，邀请顾客参加或寄送资料加深与顾客的联系 17 任务二 处理善后工作 经典案例 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对