项目十二 沟通、洽谈语言技巧（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 认识沟通洽谈语言技巧在推销中的重要作用；掌握叙述、倾听、提问、回答等方法与技巧,掌握运用无声语言进行沟通的技巧。 能够熟练运用沟通洽谈语言技巧与客户进行有效沟通。 在实际的推销或谈判沟通中，正确运用有声语言和无声语言的沟通技巧达成交易。 项目十二 沟通、洽谈语言技巧 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 有声语言沟通技巧 1 任务二 无声语言沟通技巧 2 项目十二 沟通、洽谈语言技巧 3 如果你是这位推销人员，你会怎样和顾客沟通呢？ 案例引导 4 任务一 有声语言沟通技巧 5 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 沟通洽谈语言技巧 任务一 任务二 ·沟通洽谈中的叙述技巧 ·沟通洽谈中的倾听技巧 · 沟通洽谈中的提问技巧 ·沟通洽谈中的说服技巧 · 沟通洽谈中的辩论技巧 · 无声语言的作用 · 无声语言的类别 · 无声语言的禁忌 有声语言技巧 无声语言技巧 6 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 一 沟通中有声语言的叙述技巧 叙述内容真实可靠，数据准确具体 D ADD TEXT HERE C 语言通俗易懂，内容简明扼要 叙述主题明确，叙述内容围绕主题 B 选择恰当的切入点 A 简洁明了，论点清晰、表达充分的叙述，能够有力地说服顾客，协调双方的目标和利益，保证推销活动的成功。 7 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 二 沟通洽谈中的倾听技巧 专心致志的听 要有积极的回应 不因意见不合而急于反驳 倾听的技巧 8 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 二 沟通洽谈中的倾听技巧 经典案例 有一次美国知名主持人林克莱特访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我想当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”当现场的观众对他的回答感到诧异甚至好笑时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非言语所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出了一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来，我还要回来的！” 案例解析：倾听的重要性体现在生活和工作的每一次沟通谈话中，一个著名主持人尚且因为倾听出现失误，更何况一个推销员。通过倾听去发现对方，了解对方想要表达的真实意愿才是倾听的真谛。 9 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 三 沟通洽谈中的提问技巧 求解式提问 诱导式提问 澄清式提问 QUESTION QUESTION QUESTION QUESTION 选择式提问 10 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 四 沟通洽谈中的回答技巧 1 回答时应先搞清楚对方提问的真正含义，不轻易作答 3 回答要有分寸，给自己留有余地 让自己获得充分的思考时间 2 11 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 五 沟通洽谈中的说服技巧 1 建立关系，取得信任 2 换位思考，投其所好 3 换位思考，投其所好 12 任务一 有声语言沟通技巧 接受推销人员推销建议 做出购买决策 有声语言技巧 无声语言技巧 六 沟通洽谈中的辩论技巧 理智争辩，以“和”为贵 1 事理交融，举证有力 2 体态端庄，用语谨慎 3 13 任务二 无声语言沟通技巧 14 任务二 无声语言沟通技巧 一 无声语言的作用 接受推销人员推销建议 做出购买决策 无声语言沟通对语言沟通具有加强作用 （一） 无声语言沟通对语言沟通具有辅助作用 （二） 无声语言沟通对语言沟通具有替代作用 （三） 二 无声语言的类别 副语言和身体语言 形象语言 肢体语言 面部表情语言 副语言 15 任务二 无声语言沟通技巧 做出购买决策 互动问题：以下肢体动作传达出了何种语言？ 1．交谈时，若对方将头侧向一边，尤其是倾向讲话人的一边，时加微微点点头。 2．谈话时，对方不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃。 3．拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字等，双眼