项目三 商务谈判开局（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解商务谈判开局阶段的基本任务，掌握如何根据不同类型的谈判来营造相应的开局气氛，了解营造开局气氛的方法有哪些。 了解并掌握商务谈判开局策略都有哪些，并且能够根据不同类型的谈判来采取相应的开局策略，明确商务谈判开局策略的适用条件，并具有加以灵活运用的能力。 能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，分组进行商务谈判开局的模拟训练，恰当的营造开局气氛，合理运用开局策略，有效开展谈判活动。 项目三 商务谈判开局 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 开局任务 1 任务二 开局气氛营造 2 任务三 开局策略的选用 3 项目三 商务谈判开局 3 任务一 开局任务 4 松下幸之助先生在寒暄中失利 任务一 开局任务 思考: 您觉得松下幸之助先生在寒暄中的失误在哪里？如果是您，有没有更好的可以扭转这种不利局面的方法？ 5 一 开局的含义及作用 02 01 任务一 开局任务 开局含义：指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为 影响、控制谈判进行奠定基础。 营造有利于己方的谈判气氛 准确处置 开局阶段 的破冰期 03 探测对方 情况，了 解对方虚 实 6 二 开局的方式 任务一 开局任务 开局任务 提交书面材料 不作口头陈述 提交书面材料 并作口头陈述 面谈提出 交易条件 7 二 开局的方式 任务一 开局任务 教学互动 互动问题： 在谈判开局阶段中，会用怎样的方法来试探对方的虚实？在试探中有哪些方面的内容是必须要了解的？ 要求：学生分组进行讨论，最后每个小组选一名代表发言，其他组可以针对该同学的发言提出问题，最后由教师进行点评总结。 8 任务二 开局气氛营造 9 任务二 开局气氛营造 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。” 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。 经典案例 10 一 营造高调气氛 三 营造自然气氛 二 营造低调气氛 感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法 行为、礼仪 多听多记 询问自然 回答艺术 任务二 开局气氛营造 感情攻击法 沉默法 疲劳战术 指责法 11 任务二 开局气氛营造 经典案例 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。 12 任务二 开局气氛营造 教学互动 互动问题： 在谈判开局气氛的营造中，你觉得这三种气氛各自的优缺点是什么？你认为哪种气氛更好？通常你在买东西的时候更倾向于使用怎样的开局气氛？ 要求：教师不直接提供上述问题的答案，而是引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，最后由教师对提出的典型见解进行点评。 13 任务三 开局策略的选用 14 任务三 开局策略的选用 一 开局策略的选用 坦诚式开局策略 保留式开局策略 协商式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略 15 任务三 开局策略的选用 教学互动 互动问题： 在谈判中，以上的五种谈判策略你觉得哪种谈判策略在日常生活中能够经常用到？你使用过哪一种？如果当对方使用上述的策略时你应该如何应对？ 要求：教师不直接提供上述问题的答案，而是引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，最后由教师对提出的典型见解进行点评。 16 任务三 开局策略的选用 实训内容： 营造开局气氛 背景资料： 本公司经过几次与A银行的接触，双方要进入实质性的谈判阶段了。作为这次本公司谈判的代表，你了解到对方谈判代表是以A银行王行长为首的三人谈判团队，根据你对王行长的了解，他是一位为人