项目七 推销准备（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解推销环境的内容，掌握制定推销计划，理解推销职责，熟练掌握着装原则。 能够熟练掌握推销前的准备工作，并根据推销环境制定出详尽的推销计划，熟练掌握推销员的着装和行为规范，并具有加以灵活运用的能力。 通过学习熟悉推销环境，制定推销计划，掌握推销员的基本职责，并且要求学生不断培养推销人员应具备的基本素质、能力以及基本礼仪。 项目七 推销准备 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 熟悉推销环境 1 任务二 制定推销计划 2 任务三 了解推销责任 3 项目七 推销准备 3 肯德基的故事 讨论思考: 日方为什么能够在本次商务活动中成功中标？该案例中体现了日方都做了哪些商务谈判的准备？ 案例引导 4 任务一 熟悉推销环境 5 一 识别宏观环境 任务一 熟悉推销环境 推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。首先，推销环境具有很强的开放性。其次，推销环境具有相关性 。最后，环境因素是不断变动的系统。 。 人口环境 社会文化环境 科学技术环境 自然环境 宏观环境 经济环境 政治法律环境 6 教学互动 反攻还价法 任务一 熟悉推销环境 互动问题： 1. 比较中国和西方国家的婚丧习俗有何不同？对推销有何影响作用？ 2. “非典”和“禽流感” 对企业的推销有何影响？ 3. 美国9.11事件对哪些企业形成了打击？ 7 二 认识微观环境 任务一 熟悉推销环境 企业内部条件 购买者 竞争者 社会公众 微观环境 供应商 8 任务二 制定推销计划 9 一 推销计划的含义 任务二 制定推销计划 推销计划是实现推销目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。 制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。 优劣推销员时间安排对比表 时间安排 事务处理及准备 等候面谈 开拓新顾客 接触和交易 聊天 优秀推销员 21％ 6％ 22％ 40％ 11％ 劣等推销员 13％ 12％ 11％ 21％ 43％ 10 推销目标 拜访顾客的路线 推销洽谈要点 推销策略和技巧 推销访问日程安排 二 企业推销计划 任务二 制定推销计划 11 制定推销计划的原则 具体化原则 务实性原则 动态性原则 顺序性原则 三 人员现场作业计划 规划推销要点 设想顾客可能提出的问题 制定推 销策略 和技巧 推销计划概要 任务二 制定推销计划 12 推销访问计划 反攻还价法 任务二 制定推销计划 拟定访谈内容：即拟定要谈的具体内容。 确定访问者：即要访问哪一个潜在顾客。 拟定访谈地点和场所：即拟定访谈的具体地点和适当场所。 拟定访谈方法：即拟定访谈的策略和方法。 拟定访谈的时间：即拟定根据顾客需求安排访谈的具体时间和需要多长时间进行洽淡。 1 2 3 4 5 13 任务三 了解推销责任 14 任务三 了解推销责任 岗位素质 推销人员的职责 推销人员的执业素质 一 推销岗位素质要求 人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。某些素质的先天不足，可通过学习和实践得到不同程度的补偿。推销人员不是先天就具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。 三 推销人员的职责 沟通信息 树立形象 D 跟踪顾客 提供服务 C 销售产品 开拓市场 B 搜集资料 传递信息 A 任务三 了解推销责任 16 任务三 了解推销责任 热爱推销工作 高度工作责任感 良好的道德品质 百折不挠的进取精神 思想素质 1 企业知识 产品知识 市场知识 顾客知识 竞争知识 文化素质 2 良好的心理素质是对推销人员的第一要求 坚定的自信心 坚强的意志品质 协调合作意识 心理素质 3 健康的身体 充沛的精力 身体素质 4 推销人员的执业素质 17 任务三 了解推销责任 推销人员的执业素质 二 推销人员衣着规范 男士着装礼仪 女士着装礼仪 着装原则 任务三 了解推销责任 推销人员的执业素质 经典案例 小黄去一家外企进行最后一轮销售代表的面试。为确保万无一失，这次她做了精心的打扮：一身前卫的衣服、时尚的耳环、造型独特的戒指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠。身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡群。况且她的对手只是一个相貌平平的女孩，学历也并不比她高，所以小黄觉得胜券在握。但结果却出乎她的意料，她没有被这家外企所认可。主考官抱歉地说:：“你确实