项目六 推销工作认知（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的特点、推销内容。了解推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，掌握推销方格理论，了解现代推销模式。 能够理解推销工作的实质内容，进一步掌握顾客和推销人员之间的关系和心理上的博弈，掌握不同的推销模式下，推销人员应具备的能力和素养，为后面的推销活动打下坚实的基础。 根据所学专业背景，通过角色扮演，合理运用推销方格理论，在不同的推销模式下，完成推销工作。 项目六 推销工作认知 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 掌握推销理论 1 任务二 了解推销模式 2 任务三 学会自我推销 3 项目六 推销工作认知 3 像马云一样地去做推销 讨论思考: 问题：马云做推销的时候具备了哪些品质？ 案例引导 4 任务一 掌握推销理论 5 一 推销的概念及特点 任务一 掌握推销理论 推销是指在特定的场合或特定的环境下，通过推销人员的主动介绍、宣传、推荐，使消费者从被动型倾听，从开始提出拒绝到愿意接受，最后采取购买决策的整个过程。 推销 含义 销 主动介绍 宣传 推荐 倾听 接受 购买 。 推 6 任务一 掌握推销理论 。 重视卖方需求 销售产品 实现盈利 相对缺乏对顾客的关注 推销 1 重视买方需求 满足顾客需求 市场营销 2 销售促进 传递信息 激起购买欲望 影响促成决定 促销 3 违法的 不注重产品 多层式推销 收益来源于其他人而不是产品 传销 4 概念辨识 7 二 推销的特点 1.特定性 3.互利性 5.说服性 4.灵活性 2.双向性 6.服务性 任务一 掌握推销理论 8 二 推销的内容 任务一 掌握推销理论 1 3 2 推销自己 推销需求的满足 推销产品的价值 9 三 推销的功能 反馈市场信息 D 提供服务 C 传递商品信息 B 销售产品 A 任务一 掌握推销理论 10 四 推销的作用 任务一 掌握推销理论 1 3 2 对社会：加快生产，推动科技进步，提供就业机会。 对个人：具有挑战性，发挥能力，获取报酬。 对企业：展现产品价值，加快资金运转，提高经济效益。 11 教学互动 反攻还价法 任务一 掌握推销理论 互动内容： 某大学对若干名大学生做了以“推销”为主题的一项调查，关于“推销活动与推销员”的某些观点如下： 1．推销是一种工作，不是一种职业。 2．为了推销成功，推销员必须学会说谎与欺骗。 3．推销活动只对推销员有利。 4．推销员只为赚钱，而不顾其他。 5．一名优秀的推销员，必定是一位精于计算的人。 假如你是推销员，正与一名完全同意上述否定推销活动的大学生谈话，试着说服这位大学生。 要求：教师引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论。 12 五 推销方格理论 推销方格理论 推销人员方格：是研究推销活动中推销人员心理活动状态。 顾客方格：是研究顾客在推销活动中的心理状态。 任务一 掌握推销理论 13 五 推销方格理论 任务一 掌握推销理论 1，9型 9，9 5，5型 1，1型 9，1型 5，5 1，1 1，9 9，1 9，9 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 事不关己型 推销技巧型 强力推销型 解决问题型 推销方格理论 顾客导向型 9 8 7 6 5 4 3 2 1 14 五 推销方格理论 任务一 掌握推销理论 推销方格与推销心态类型 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。 1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 1-9推销员：顾客导向型 （Customer relations oriented）推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。 15 五 推销方格理论 任务一 掌握推销理论 9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 5-5：推销技巧型; 也称干练型。 9-9：满足需求型; 也称解决问题型 （Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。