项目九 约见与接近客户（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解约见客户的准备工作有哪些,掌握约见客户及接近客户的方法,并能用其指导产品推销的相关活动。 掌握各种约见客户以及接近客户的具体方法的适用条件,并能够根据行业环境加以灵活运用。 能够根据所学专业的行业背景,通过角色扮演,合理运用各种约见和接近客户的方法,有效开展相关产品的推销活动。 项目九 约见与接近客户 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 约见客户 1 任务二 接近客户 2 项目九 约见与接近客户 3 一次失败的推销访问 讨论思考: 这为什么是一次失败的推销访问？ 案例引导 4 任务一 约见客户 5 任务一 约见客户 一 约见客户的准备 客户资料 通过对客户的整体情况进行充分的调查和了解，可以促使约见达到应有的效果。 推销方案 心理准备 其他资料 推销人员应充分考虑推销对象和推销环境及其他有关要素，制定完善周密的推销方案，为顺利地接近客户做好准备。 推销人员要对约见时可能会出现的各种情况做出充分估计，要坚定信心，具有百折不挠的精神。 必要的推销工具和推销辅助器材，有助于增加客户的信任度。 6 任务一 约见客户 一 约见客户的准备 个体客户资料 团体客户资料 姓名、性别、年龄、职务、民族、文化程度、宗教信仰、兴趣爱好、籍贯、家庭成员、收入、偏好、经历、需求的内容等 组织基本情况、生产经营情况、组织人事情况、组织采购惯例、决策系统和方式、决策人的性格与爱好、内部各部门的权限等 7 任务一 约见客户 二 约见客户的内容 明确约见对象（who） 1 2 4 3 3 明确约见事由（Why） 安排约见时间（When） 选择约见地点（Where） 8 任务一 约见客户 二 约见客户的内容 不同职业的约见时间注意事项 最忙是月头和月尾，不宜接触 会计师 最忙是上午，下雨天比较空闲 医生 最适合拜访的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前 公务员 最忙是上午10点半后到下午3点 行政人员 最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后 销售人员 最闲的时间是早上10点至11点 家庭主妇 9 任务一 约见客户 三 约见客户的方法 10 约见客户方法 网络 约见 广告 约见 委托 约见 当面 约见 信函 约见 电话 约见 任务二 接近客户 一 接近客户前的准备 11 1 遵循因人而异原则，掌握多种接近客户的方法技巧 2 遵循自我调整的原则，培养百折不饶的精神状态 3 遵循换位思考的原则，减轻客户压力 4 遵循有条不紊的原则，制定访问计划 5 遵循未雨绸缪的原则，带齐相关物品 6 遵循礼仪规范的原则，保持良好形象 任务二 接近客户 一 接近客户前的准备 延期法 直接法 调查法 建议法 如何减轻客户压力？ 12 任务二 接近客户 二 接近客户前的方法 接近客户 方法 介绍接近法 请教接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 问题接近法 表演接近法 赞美接近法 震惊接近法 馈赠接近法 13 任务二 接近客户 二 接近客户前的方法 1、介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人推荐介绍，从而接近客户并转入推销洽谈的一 种方法。 通常有两种形式：自我介绍法和他人介绍法。 他人介绍法可以缩短双方的心理距离，容易引起客户的注意和信任，利于促成交易。使用这种方式应注意介绍人的意愿，不可勉为其难。 14 介 绍 的 顺 序 1、位低者与位尊者 2、男士与女士 3、年轻与年长 任务二 接近客户 二 接近客户前的方法 2、产品接近法是指推销人员利用所推销的产品引起客户注意和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。 15 体积重量大 易损品 需要冷藏 产品接近法不适用于下列商品 同质化严重 没有卖点 产品差异小 任务二 接近客户 二 接近客户前的方法 3、利益接近法是指推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给客户带来利益，来引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。这种方法既符合客户的求利心理，也符合商业交易中的互利互惠基本原则。 4、问题接近法是指推销人员通过向客户提出问题而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。 使用问题接近法需要注意： 1 2 3 简明扼要，最好形象化，量化，直观生动 突出重点，有的放失，引起客户兴趣和注意 客户乐意回答和容易回答的，要避免伤感情 16 任务二 接近客户 二 接近客户前的方法 5、好奇接近法是指推销人员通过激发客户的好奇心，从而接近客户并转入推销洽谈的一