项目二 商务谈判准备（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解商务谈判的准备内容有哪些，掌握商务谈判心理准备、人员准备、物质准备的相关内容，理解模拟谈判的方法及商务谈判方案的制定内容，熟练掌握商务活动相关礼仪。 能够根据谈判背景进行相关心理准备、信息准备、物质条件及人员配备，并制定完善的谈判方案，能够进行有效的模拟谈判，对商务活动礼仪具有灵活运用的能力。 能够根据谈判背景，有效进行谈判的一系列准备活动。 项目二 商务谈判准备 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 谈判心态与信息准备 1 任务二 谈判组织准备 项目二 商务谈判准备 任务四 谈判物质条件准备 任务五 模拟谈判 任务三 制订谈判方案 任务六 遵循商务礼仪 2 3 1 4 6 5 3 任务一 谈判心态与信息准备 4 任务一 谈判心态与信息准备 案例引导 日方向我方销售成套炼油设备的谈判 一、日方为什么能够在此次商务活动中成功中标？ 二、该案例中体现日方都做了哪些商务谈判准备？ 5 一 谈判心态准备 04 03 01 02 任务一 谈判心态与信息准备 心态决定成败。对于谈判这种紧密性比较高的工作而言，拥有一颗放松的平常心，就等于拥有清醒的头脑。 学习心态 创新心态 双赢心态 抗挫心态 心态准备 心态准备 6 二 谈判信息准备 宏观 信息 对方 信息 任务一谈判心态与信息准备 市场 信息 政治、经济、文化、科技、自然环境信息等。 市场分布、产品需求、销售竞争、渠道等 对方企业信息 对方个人信息 信息的构成 7 二 谈判信息准备 1 2 3 4 准确性 任务一 谈判心态与信息准备 信息要求 全面性 针对性 时效性 8 传统媒体 各类会议 新兴媒体 知情人员 二 谈判信息准备 搜集渠道 任务一 谈判心态与信息准备 统计资料 9 二 谈判信息准备 明确与己方企业之间的联络程序、方式与责任人 不给对方窃密的机会，如文件调阅、保管、复印，代发电报、电邮等 最后的底牌只让关键人物知道 协议达成前，不应对外公布 不过分信任临时服务人员 任务一 谈判心态与信息准备 谈判成员之间约定暗语、手势、表情等方式 不随意乱放文件 不在公共场所谈论业务问题 资料的管理由专人负责，并设置安全管理权限 10 任务二 谈判组织准备 11 任务二 谈判组织准备 一 谈判人员的素质能力要求 素质要求 能力要求 合格谈判人员 职业道德 心理素质 知识素质 礼仪素质 身体素质 职业能力 协调、应变、意志力、自制力、语言表达能力 业务能力 运筹计划、洞察、判断、控制、调控、创造能力 思考：结合上述各项素质与能力要求，自身应如何提高？ (一)知识互补 (二)性格互补 (三)学历、经验并重 (四)新老搭配 (五)精干高效 (六)分工明确、互相配合 (七)地位对等 任务二 谈判组织准备 二 谈判组织构成原则 13 谈判组织业务构成 1 商务人员 2 技术人员 3 财务人员 4 法律人员 任务二 谈判组织准备 三 谈判组织构成内容 5 翻译人员 谈判组织业务构成 14 三 谈判组织构成内容 1 2 3 4 谈判负责人 （谈判小组长） 主谈 （首席谈判代表） 陪谈 （辅谈） 智囊团 （顾问团）  任务二 谈判组织准备 谈判组织角色构成 15 任务二 谈判组织准备 经典案例----谁是真正的领袖 国际谈判圈中长久以来流传着这样一个真实而有趣的故事：1959年，苏共中央第一书记赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜欢辩论的赫鲁晓夫不时向艾森豪威尔提出一些问题，而每当艾森豪威尔被问及时，他并不急于回答，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才做回答。而与他相反，赫鲁晓夫每被问及一些问题时，他总是不假思索地立即给予了回答，因此，赫鲁晓夫对自己的智慧和口才非常得意，甚至在他的回忆录中，也不无讽刺地写道：“美国谁才是真正的领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？” 问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？ 16 任务三 制定谈判方案 17 一 谈判方案的概念及要求 简明 扼要 明确 具体 任务三 制定谈判方案 富有 弹性 方案要求 概念： 是指在谈判开始前对谈判目标、谈判主题、谈判议程、谈判策略、谈判人员组成及分工等预先所做的书面安排。 18 二 谈判方案的结构与内容 任务三 制定谈判方案 谈判主题，谈判目标，双方优劣势分析，谈判议程，策略和技巧安排，费用预算，应急预案 谈判双方全称、谈判项目 题目 前言 正文 落款 双方简要介绍，关系描述，谈判目的及意义说明 谈判小组名称，单位名称，制定日期 19