项目八 寻找客户（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 认识到寻找客户的必要性,了解寻找客户的基本原则和一般程序,掌握寻找客户的方法与策略。 在了解并掌握寻找客户的方法与策略的基础上,学会将各种技巧结合起来使用,创造性地寻找客户。能够根据不同类型的客户采取不同的策略,明确各种方法与策略的适用条件,并具有灵活运用的能力。 能够根据不同行业的行业背景,通过调查分析,总结出不同类型的客户的特点,以及不同行业客户的接近方法的异同。能够在特定的交易场景下对准客户进行初步的判断。 项目八 寻找客户 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 寻找客户方法 1 任务二 审查客户资格 2 项目八 寻找客户 3 原一平寻找客户的故事 讨论思考: 1.您觉得原一平的成功在哪里？ 2.他是怎样在日常生活中发现准客户的？ 案例引导 4 任务一 掌握寻找客户方法 5 任务一 寻找客户方法 。 “客户”分类 潜在客户 客户 经常客户 流失 又叫：准客户 可能客户 又叫忠实客户 6 任务一 寻找客户方法 （一）确定推销对象范围 （二）养成随时随地挖掘潜在客户的良好习惯 （三）选择合适的途径，多途径寻找客户 （四）重视老客户 （五）MAN原则 一 寻找客户原则 7 客户 = 购买力 + 购买决策权+购买需求 (Man) (Money) (Authority) (Need) 识别真正的决策者， 提高推销的效率 现有支付能力 潜在支付能力 识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要 任务一 寻找客户方法 8 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 任务一 寻找客户方法 9 任务一 寻找客户方法 。 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 用得着 买得起 潜在客户 潜在客户必须具备两个要素 10 1 3 2 获得潜在准客户 确定准客户 准客户资料审查 4 制定拜访计划 任务一 寻找客户方法 二 寻找客户的程序 寻找客户过程图 11 任务一 寻找客户方法 二 寻找客户的程序 寻找客户一般程序 12 任务一 寻找客户方法 1、卷地毯式访问法 又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。 三 寻找顾客的方法 13 任务一 寻找客户方法 2、连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。 使用连锁介绍法注意事项 　　①取得现有客户信任。 　　②具体明白介绍人情况 　　③要评估新客户。 对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。 　　 ④感谢现有客户。 14 任务一 寻找客户方法 教学互动 请谁介绍呢？ 1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍 15 任务一 寻找客户方法 3、中心开花法 是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力 的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为 自己的新顾客。 一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、