项目一 商务谈判工作认知（课件）- 《推销实务第2版》同步教学（人民大学版）

2022 推销实务 1 学习目标 了解谈判及商务谈判的含义，掌握谈判及商务谈判的特征，理解商务谈判的分类，熟练掌握商务谈判的各项原则。 能够正确判定谈判与一般沟通的区别，并对谈判活动进行清晰的类别划分，明确商务谈判原则的适用条件，并具有加以灵活运用的能力。 能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用谈判原则，有效开展谈判活动。 项目一 商务谈判工作认知 知识目标 能力目标 实训目标 2 目录 CONTENT 任务一 认识谈判 1 任务二 商务谈判分类 2 任务三 商务谈判原则 3 项目一 商务谈判工作认知 3 任务一 认识谈判 4 分橙子的故事 在谈判界有一个广为流传的经典小故事——分橙子的故事。有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,这两个孩子便讨论如何来分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,即由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉并扔进了垃圾桶,把果肉放到榨汁机里榨成了美味的果汁喝。而另一个孩子回到家后则把果肉挖掉并扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎并混在面粉里烤成了美味的蛋糕吃。 思考：两个孩子分橙子的方法好不好? 有没有更好的分配方法? 任务一 认识谈判 5 01 谈判的概念 谈 合作意向 合作必要 合作前景 措施手段 判 利益分配 风险分担 权利分享 义务贡献 任务一 认识谈判 （一）谈判 含义 6 明确的目的性 地位的平等性和利益的不均等性 合作性和冲突性 谈判过程的互动性 谈判结果满足双方需求 任务一 认识谈判 一 谈判的概念 （二）谈判特征 7 一 谈判的概念 任务一 认识谈判 （三）谈判构成要素 谈判主体 （关系主体、行为主体） 谈判客体 （谈判标的） 谈判议题 （交易条件） 谈判地点 （主场、客场、主客 场、轮流、第三地） 谈判时间 （何时谈、谈多 久） 谈判背景 （环境背景、组织 背景、人员背景） 8 二 商务谈判的概念 4 04 02 01 03 任务一 认识谈判 （一）商务谈判含义：是指有关商务活动的各方，为了达到各自的经济目的，就一项涉及各方经济 利益的标的物及各项交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受 的协议的过程。 目的的 经济性 价值的 转换性 合同条款的 严密性与准 确性 评价标准 的多元性 9 三 商务谈判的三部曲 任务一 认识谈判 （一） 申明价值 了解需要 （二） 创造价值 努力做大 （三） 克服障碍 达成协议 10 四 商务谈判的作用 任务一 认识谈判 （二）加强企业间的经济联系 （一）促进商品经济的发展 （三）促进对外贸易发展 11 任务二 进行商务谈判分类 12 一 任务二 进行商务谈判分类 按谈判主体的地域范围划分 （一）国内商务谈判 （二）国际商务谈判 ·教学互动：我国的“酒场即商场”适不适用于国际商务谈判？ 国内 重情义轻原则 法制观念淡薄 行政干预性强 不重视合同履行 国际 · 政治性强 · 以国际商法为准则 · 坚持平等互利原则 · 谈判难度较大 13 二 按谈判内容划分 任务二 进行商务谈判分类 （一） 商品贸易谈判 谈判议题： 1.商品品质 2.商品价格 3.商品数量 4.商品包装 5.商品运输 6.保险 7.结算支付方式 8.索赔、仲裁、不可抗力 （二） 非商品贸易谈判 1.工程项目谈判 2.技术贸易谈判 3.劳务合作谈判 4.租赁业务谈判 5.投资谈判 6.资金谈判 14 （一） “一对一”谈判  （二）  （三） 三 按谈判规模划分 任务二 进行商务谈判分类 业务单一；大中型谈判中的敏感议题协商 小组谈判 大型谈判 3-7人或4人左右；分工协作 做好谈判准备 15 任务二 进行商务谈判分类 四 按谈判参与方的数量划分 （一）双方谈判 又称长桌谈判，双边谈判 （二）多方谈判 又称多方谈判，多边谈判 谈判 参与数量 16 01 （一） 主场谈判 03 （三） 主客场轮 流谈判 04 （四） 第三地谈判 02 （二） 客场谈判 任务二 进行商务谈判分类 五 按谈判所在地划分 优： 环境熟悉 沟通方便 劣： 操心费力 容易被对方探听虚实 优： 退出方便 投入谈判 劣： 环境不适应 易坐冷板凳 优： 扬长避短 相对公平