5.推销洽谈（课件）- 《商品推销：案例、技能与训练》同步教学（人民大学版）

推销：案例、技能与训练 浙江工商职业技术学院 任务5:推销洽谈 上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪 下篇：推销训练 静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练 推销案例 推销人物 推销故事 推销技巧 推销训练 课堂活动 目 录 本章要点 引例 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧 思考题 本章要点 推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标； 推销洽谈的原则和程序； 推销洽谈之前的准备工作； 推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题； 推销洽谈的一般方法与技巧 课堂活动： 模拟商务谈判 情景模拟题， 1.与学校校长谈团购 2.马丽与校长谈教室租用 3.与学校谈场地租用 4.与学校谈快递代理 5.与学校谈外卖问题 6.与学校谈违禁电器销毁问题 7.与学校谈超级课表问题 商务谈判热身 1- 台湾饭团加盟（学生创业方、饭团企业方） 2-驾校代理项目（学生创业方、某驾校方） 3-商品展销会汽车参展（经管学院实践部、某4S店） 4-5人一组，分成六组，抽谈判项目。每组有自己的谈判底限（商业密秘）。 商务模拟谈判 所有的项目，从事先准备、开始见面，分发名片、握手开始，到洽谈，到最后合作的合同（协议）要点，都要能有。 企业方、创业方所有同学都应该有职务名片。 谈什么？事先准备什么？合同细节？谈哪些问题？如何赢利,合同中能体现双方赢利分配，每方都有自己的谈判底限，不能让对方知道。 上交一份合同，手写约定内容的。小组名单一份。 7 一、推销洽谈的内容及特点 各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。 内容 第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。 特点 第一节 推销洽谈概述 二、推销洽谈的概念 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。 三、推销洽谈的目标 核心目标——激发顾客的购买欲望 1．介绍情况，传递信息 2．诱发购买动机，展示顾客利益 3．增强注意和兴趣，强化购买欲望 4．解答问题，处理异议 目标 四、推销洽谈遵循的原则 1.自愿性原则 2.有偿性原则 3.针对性原则 4.鼓动性原则 5.参与性原则 6.诚实性原则 7.合法性原则 第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。 第三，针对推销品的特点开展洽谈。 你认为推销谈判最重要的原则是什么？ 五、推销洽谈的程序 三阶段论 洽谈准备 洽谈导入 正式洽谈 六阶段论 妥 协 阶 段 导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 协 议 阶 段 一、推销洽谈的准备 推销洽谈的准备 重新评定顾客 收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 精神准备 面谈计划 一般是商品的卖点 推销洽谈的目标、内容等 第二节 推销洽谈准备 二、推销洽谈的进度 修 正 目 标 阶 段 准 备 阶 段 开 局 阶 段 信 息 处 理 阶 段 报 价 阶 段 签 订 协 议 阶 段 讨 价 还 价 阶 段 结 束 阶 段 一、互利型洽谈策略（1） 在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。 休会策略 开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 第三节 推销洽谈策略 一、互利型洽谈策略（2） 洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。 留有余地策略 私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。 最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。 一、互利型洽谈策略（3） 是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。 假设条件策略 润滑策略 是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略 一、互利型洽谈策略（4） 折中策略 这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。 例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。 又如：一方同意降价2万元，