4.推销接近（课件）- 《商品推销：案例、技能与训练》同步教学（人民大学版）

推销：案例、技能与训练 浙江 课程内容 上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪 下篇：推销训练 静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练 几 2 任务4：推销接近 多一点思考，多一点收获。长此以往，就能比别人获得更好的发展。业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题。你的业绩要不被别人追上，你的工作除能产生销量外，还必须能产生未来销量。 推销技巧 技巧15：能寒暄 技巧16：多赞美 技巧17：多请教 … 推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。 工作环节： 接近准备 约见顾客 正式接近顾客 交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟 推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。 推销接近的目标 最终目标：接近顾客，达成交易 分步目标： 引起注意 激发兴趣 步入洽谈 对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推进 一、接近准备（约见前的准备） 接近准备，是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客所做的调查了解，以及设计接近与洽谈计划的过程。 是顾客资格审查的延续 目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备 案例 案例1：尴尬的拜访 案例2：香港华资银行电脑推销案 案例1：尴尬的拜访 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 李明的推销访问成功吗？ 案例2：香港花旗银行电脑推销案 香港花旗银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。 当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家电脑公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到花旗银行及其他金融机构中进行了调查。 最后，拿出一份关于花旗金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。 当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。 引例分析： 成功推销，始于成功的推销接近。 在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备。 案 例 有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在行程安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。 就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。 他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。” （一）接近准备的内容 深入了解目标顾客的有关情况 拟定推销访问方案 其它推销访问准备 案例：用心开发客户-记住客户的名字-1 对任何人而言,最动听、最重要的字眼就是自己的名字。 当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！如果你是个能让人兴奋的人，成功的大门就离人不远了！！ 案例：用心开发客户-记住客户的名字-1 有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太太）。所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。” 如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。 2、接近团体客户（法人及其他组织购买者）的准备内容 1）基本情况 2）生产经营情况 3）购买特征及采购惯例 基本情况 法人的全称、简称、商标 通讯联络方式：地址、电话、传真、邮政编码、 行业、生产规模； 成立时间、发展经历； 所有制性质、注册资本、职工人数 交通运输条件； 组织人事状况； 主要领导个人情况。 生产经营情况 产品品种、产量； 生产能力、设备状况； 产品工艺、生产技术、研发能力； 市场销售情况； 管理风格与水平； 发展、竞争策略。 所在行业发展