3.客户开发（课件）- 《商品推销：案例、技能与训练》同步教学（人民大学版）

推销：案例、技能与训练 浙江工商职业技术学院 由NordriDesign提供 www.nordridesign.com 推销案例 推销人物 推销故事 推销技巧 推销训练 课堂活动 上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪 下篇：推销训练 静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练 任务3：客户开发 你的业绩要不被别人追上，你的工作除能产生销量外，还必须能产生未来销量。只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。“勤奋”是人对生活和工作的一种态度。不要轻易说自己已经尽力了，要奋战到老天爷出手相助的那一刻！ 1. 谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 寻找准顾客是推销过程的第一步。 一、寻找准顾客 2. 准顾客的条件 两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。 经典案例回顾 一、寻找准顾客 [经典案例] 两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。” 评点：结论下早了。在下结论之前，至少应该审查两个方面的内容，即需求的分析和支付能力的分析。 高露洁牙膏 推销案例 推销故事 小常在大学读书，他应聘到一家公司做兼职销售工作。原来他以为上班后会有老师傅带着他开展工作。可是到公司报到后，公司只是按照规定容许他预领一定数量的产品，此后就不再理会他了。他感到无所适从，不知道如何迈开推销工作的第一步？您知道吗？ 试体会：优秀业务员把客户朋友，差劲的业务员把朋友变客户 二、寻找准顾客的方法 1．关系拓展法 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 适用场合：日用品 二、寻找准顾客的方法 关系拓展法举例 雅芳、完美、安利的推销 某女推销雅芳的故事 打工皇后卖保险的故事 A 2 ．卷地毯式访问法（Cold Canvass） B 卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 C 适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 D 举例：夏士莲、卖报纸 二、寻找准顾客的方法 这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。 举例：老客户介绍新客户，售后的重要性，联想客服 3. 链式引荐法（The Endless Chain） 二、寻找准顾客的方法 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。 二、寻找准顾客的方法 4. 中心开花法（Center of Influence Method） 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 前提：核心人物愿意合作。 适用场合：时尚商品、无形产品。 说明：名人广告（某领域的专家性名人） 二、寻找准顾客的方法 5. 个人观察法 个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。 例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。 原一平的故事 二、寻找准顾客的方法 6. 委托助手法 01 举例：招兼职学生推销银行卡；证券公司开户…… 03 委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。安排“探子”，事后提成。 二、寻找准顾客的方法 A 7. 广告探查法 B 广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 C 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，网络，传单 D 举例：家装公司 二、寻找准顾客的方法 8. 文案调查法 01 文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。 主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。 03 课堂活动：网络搜寻法 为宁波星梦奇缘婚礼策划找客户。 推销人物：蔡利军 二、寻找准顾客的方法 课堂活动之搜集客户信息 客户档案内容 教育背景 家庭情况 业务背景资料 特殊兴趣 个人生活 其他可供参考资料 推销技巧 技巧10：找相同 技巧11：巧挖掘 技巧12：会导图 技巧13：用结构 技巧14：会营销 … 1、个人或家庭消费者的信息准备内容 一般内容 工作、家庭情况 需求内容 一般内容 姓名、性别、年龄 民族、宗