2.推销准备（课件）- 《商品推销：案例、技能与训练》同步教学（人民大学版）

推销：案例、技能与训练 浙江工商职业技术学院：岳贤平 课程内容 上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪 下篇：推销训练 静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练 推销案例 推销人物 推销故事 推销技巧 推销训练 课堂活动 2 ◇ 乔.吉拉德（Joe. Girard）是世界上最伟大的推销员之一，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 ◇ I feel good! ◇ I feel great！ ◇ I’m number one! 推销人物：世界著名推销员--乔.吉拉德 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工 35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩。 250定律：不得罪一个顾客 名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客 诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后 学会自信 推销技巧 技巧5：用名片 技巧6：会送礼 技巧7：琢心理 …… ◇原一平天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己身材矮小而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。 ◇ 36岁时创下了全日本冠军的保险全日本寿险推销业绩的第一名，曾创下世界寿险推销员最高纪录20年未被打破，被尊称为“推销之神”。 ◇原大师经典语录： “任何准客户都有其一攻就垮的弱点 ” “未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过” “推销的成败，与事前准备用的功夫成正比 ” 推销人物：世界著名推销员--原一平 任务2：推销准备 不管你现在何处，你将要去何处非常重要;不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要;不管你现状如何，你开始行动比什么都重要。 工作任务： 正式开展销售前，要做些什么事情呢？ 推销故事：马丽创业2 推销准备1：口才训练 口才训练的关键：决心 口才训练方法： 1.速读法 2.背诵法 3.练声法 4.复述法 推销准备2-1：产品背景知识的准备 1．了解你推推销的产品的特点与功能 2．要对所推销的产品方方面面了如指掌 3．判断你的商品是理性商品还是感性商品 4．熟悉产品所在的行业和竞争对手 【推销思考】 为什么需要熟悉产品所在行业和主要竞争对手？请你结合实例，谈谈你的理解？ 推销准备2-2：顾客的背景认识 1．内向型 2．随和型 3．刚强型 4．神经质型 5．虚荣型 6．好斗型 7．顽固型 8．怀疑型 9．沉默型 【推销思考】 你试试把身边的人按以上几种类型进行分类？你觉得按上面九种类型对人群划分实用吗？ 推销准备3：推销礼仪 任务引入 顺达招聘推销员选中了小刘。经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，指甲干净。 推销员是企业的外交官，是企业与顾客沟通的友好使者，推销员所代表的不仅是自己，他的一言一行都代着企业的形象。 任务分析 送访礼仪 一、拜访礼仪 二、迎送礼仪 三、宴请礼仪 四、赠送礼仪 (一)拜访前的准备 拜访前的准备 (1)预约 (2)拜访时间和地点 的确定 (3)拜访人数的确定 (二)拜访时应彬彬有礼 3．送客要尽心尽力，诚恳相送 l．接待客人要事先做好准备 2．迎接客人要热情周到，接待客人应礼貌真诚 迎送礼仪 二 2．赴宴过程中的礼仪。 3．赴宴礼仪常识。 1．赴宴前的准备。 ⊿ (一)设宴礼仪 ⊿(二)赴宴礼仪 宴请礼仪 三 (四)赠送要选好包装和方式 为了显示对授礼者的重视和 尊敬，礼品应该有好的包装 (三)赠送要注重 礼品的价值 (二)赠送要掌 握好时机 (一)赠送要 明确目的 四 赠送礼仪 交谈礼仪 一 二 三 使用敬语 注视 聆听 四、拒绝 从语言技巧上说，拒绝有直接拒绝法、委婉拒绝法、沉默拒绝法和回避拒绝法等四种方法。 体态