1.认识推销（课件）- 《商品推销：案例、技能与训练》同步教学（人民大学版）

推销：案例、技能与训练 课程内容 上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪 下篇：推销训练 静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练 推销案例 推销人物 推销故事 推销技巧 推销训练 课堂活动 2 推销技巧 技巧1：记笔记 技巧2：…… …… 课堂活动：搜集中国富翁排行榜，找出中国十大首富 分析他们身上的特点， 总结分析一些结论 成功因素有哪些？ 引出如何成功，推销课如何助大家成功 人脉如何培养与建立？ 成功企业家有两种类型：一是技术型、一是销售型 推销（销售） —— 是一种空间无上限的职业或工作岗位 课堂活动：分享富豪故事，总结成功要素 马云早年视频 5 35岁你还穷，活该你穷！ 马云认为，野心是人生在世的伟大理想。“你穷，是因为你没有极度渴望成为成功的野心！你穷，是因为你没有燕雀缺乏的鸿鹄之志！你穷，是因为你无法战胜自己内心的怯懦！你穷，是因为你缺乏变不可能为可能的勇气和巨大决心！” 2014的演讲 教师先分享几个推销故事，可以是自己的也可以是别人的经历。 选择部分同学分享他们准备的推销故事。 课堂活动（备选）：推销故事分享 推销人物（知名人士或校友）：本期人物——周云满 奔跑吧， 少年 大学生卖剃须刀 马丽的故事 向和尚推销梳子 向爱斯基摩人推销冰箱 向非洲人推销鞋子 推销故事 任务1：认识推销 推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推销? 本章主要内容 10 推销是什么 个案:两元钱的“敲门砖” 1.推销（Marketing)的定义 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。——海因兹•M •戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 11 这些定义都是基于经济的角度（狭义推销）来阐述的。如果从更广泛的范围，推销存在于社会生活的各个角落，每一个人都离不开推销，每一个人无时无刻不在向他人推销自身的价值与情感。领袖人物向人们推销见解和许诺，希望得到认同和选票；小孩向父母推销可爱与要求，希望得到关怀与爱护；学生向老师推销学习态度与对知识的理解，希望得到赏识和高分；恋人向自己心上人推销人品与忠实，希望得到允诺与情感上的回报……因此，推销从更广义上说是“使他人接受你的思想、观念和主张的行为。” 推销是什么—续 2.推销的特点 特定性 灵活性 双向性 互利性 说服性 个案：找出客户的“樱桃树” 差别性 因地、因人、因情、因景 推销技术不同 12 推销是一门艺术，推销是一种活动，推销是一项工程。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀推销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。 有一家啤酒厂的推销员讲话结巴，说起他们厂的啤酒，脖子都粗了，脸也红了，往往逼得对方直想笑。但他的这种热情却能产生对对方的感染力。 不有一位推销员，戴一副眼镜，文质彬彬，推销时说话不多，却十分认真地听别人讲，推销的效果也不错。因为他懂得上帝给了他两个耳朵，一个嘴巴。 另一位推销员则憨态可掬，到了客户单位就帮人家打扫卫生，热心帮助客户办事，客户对厂里讲，“我们就喜欢与他打交道，他实在，一句假话也没有。” 观点：关于推销（人员） 推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯 推销人员要想成功，必须说谎或欺骗 推销术是人类最坏的一种技术 好的销售人员必须不适应社会环境 成功的销售人员必然骄傲自大 推销中的人际关系是令人反感的 销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活，因为他们始终在伪装自己 推销仅对卖主有利 销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售 推销工作无需才智 13 推销是什么—续 3.推销是市场营销的重要机能(个案:卖鞋) 营销是比推销含义更广泛的概念 营销强调营销组合和整体营销，推销侧重推销技巧的应用。 推销 14 出发点 重点 目的 方法