第3章（课件）- 《直播销售实务》同步教学（人民邮电版·2023）

项目三 选择直播商品 任务一 直播选品 任务二 分析商品卖点 同步实训 任务三 准备直播商品销售话术 目录 CONTENTS 任务一 直播选品 3 任务描述 老李先带着小艾查看了特食味提供的商品表，其经营的商品较多，但并不是所有的商品都适合在直播间中销售。为了增强直播效果，老李准备让小艾从其中选择 10 款商品作为本次直播的商品。 活动1 遵循选品原则 4 1．符合人设定位 主播及其团队选择的商品要与直播人设定位匹配。 直播商品不是随意乱选的，既不能根据主播个人喜好来选择，也不是看别的主播卖什么就选什么。一般来说，直播选品的基本要求是商品质量要好，此外还应当遵循以下原则： 2．商品性价比高 性价比高意味着比较划算，不管在哪个直播电商平台，性价比高的商品在直播销售中都更有优势。 活动1 遵循选品原则 5 3．优先考虑热销商品 在直播选品时要重点考虑近段时间的热销商品。 4．商品要亲自试用 与线下实体店不同，直播销售时用户只能依靠主播的讲解，以及对主播的信任来选择商品。为了保证商品质量，对用户负责，主播及其团队在选品时要亲自试用商品，排除质量低劣的商品，这样才能让用户 买得放心、用得安心。 活动2 确定选品依据 6 1．根据粉丝画像选品 即先分析直播账号的粉丝画像，了解粉丝群体的性别、年龄、地域分布，以及兴趣、购物偏好等属性特征，然后在选品时根据粉丝的属性特征挑选符合粉丝需求的商品。 粉丝经营中心 查看粉丝性别、年龄 查看粉丝兴趣 活动2 确定选品依据 7 2．根据市场趋势选品 即根据市场的需求和某些商品销售趋势选择商品。要根据市场趋势选择直播商品，可以查阅与直播人设匹配的行业领域的市场调查研究报告，也可以订阅有关市场趋势的媒体内容，时刻关注新发展、新趋势。 抖音官方发布的直播热门品类报告截图 活动2 确定选品依据 8 3．根据直播人设定位选品 根据直播人设进行选品不仅是一种原则，也是具体的方法。例如，美妆达人可以选择与化妆、护肤等有关联的商品，如口红、粉底、眉笔、化妆刷等。 4．根据商品热度选品 主播可以选择一些当前比较热门的商品，这样既可以增加直播间的流量和人气，又可以增加直播间的销量。 活动3 了解商品来源 9 1．分销平台 分销平台主要指淘宝、京东、苏宁易购、唯品会等电商平台。 直播带货的商品来自分销平台，可以向商家申请样品或购买商品试用，然后在直播间推荐商品。 2．合作商 主播与商家（品牌商、批发商、零售商）合作分为两种情况：一种是商家通过私信或商务联系的方式主动寻求与主播合作，另一种是主播通过对外招商与商家达成合作。 3．自营品牌 自营品牌渠道即主播在直播间推荐自己创建品牌旗下的商品。自营品牌的商品选择由主播自己掌控，但投入成本较大，需要建立成熟的供应链。 活动4 使用选品工具 10 1．查看商品销售热度 主播及其团队在进行直播选品时，为了使选品工作更高效，经常会借用一些选品工具来进行选品，如快选品、蝉妈妈、飞瓜数据、灰豚数据等。 （1）注册账号 （2）搜索商品 在计算机上打开灰豚数据官方网站，注册并登录账号后单击首页的 按钮。 （3）搜索产品热度 进入灰豚数据工作台界面，在左侧导航栏中选择“商品分析”栏下方的“商品搜索”选项。 进入直播搜索界面，在顶部的搜索框中依次输入商品信息表中的商品。 活动4 使用选品工具 11 （4）搜索“红肠”热度 （5）搜索“黑木耳”热度 （6）搜索“白花芸豆”热度 按照相同的方法查看“红肠”的销售热度。 继续查看“黑木耳”的销售热度。 继续查看“白花芸豆”的销售热度。此时搜索结果中没有数据显 示，因此改搜“芸豆特产”。 活动4 使用选品工具 12 （7）搜索剩余商品热度 按照相同的方法查看剩余商品的销售热度。 可以看出，这20款商品在抖音中的销售热度大致排名为：长粒香米＞黑糯玉米＞红肠＞蜂蜜＞黑木耳＞黄豆酱＞手工挂面＞玉米碴礼盒＞精品黑米＞黄小米＞大豆油＞薏米仁＞红糙米＞猴头菇＞黄豆＞燕麦米＞白花芸豆＞绿芯黑豆＞大米粉＞小黄菇。 活动4 使用选品工具 13 2．结合近 3 个月的商品销售情况表选出直播商品 接着，小艾又从特食味处获取了近 3 个月的商品销售情况表，综合灰豚数据上的商品销售热度和近 3 个月商品销售情况表，小艾最终选择的直播商品有：长粒香米、红肠、黑木耳、大豆油、黄豆酱、玉米碴礼盒、蜂蜜、黑糯玉米、手工挂面、黄小米。 活动5 规划直播商品结构 14 选择好商品以后，主播及其团队就要考虑在直播中讲解商品的顺序，也就是进行商品结构规划。根据商品的性质，可以将其分为 4 个类型，即印象款、引流款、活动款和利润款。 任务一 直播选品 任务二 分析商品卖点 同步实训 任务三 准备直播商品销售话术 目录