第5章 推销公式理论（课件）- 《现代推销学（第3版）》同步教学（人民大学版）

第5章 推销公式理论 第1节 埃达（AIDA）推销模式 本章结构 2 1 第2节 迪伯达（DIPADA）推销模式 第3节 埃德帕（IDEPA）推销模式 第4节 费比（FABE）推销模式 第5节 其他推销理论 5 3 4 2 1 5 3 4 第1节 埃达（AIDA）推销模式 张雁白 陈焕明编著 一、埃达推销模式的含义 海因兹·姆·戈德曼认为推销过程要经过几个不同的发展阶段。 即 引起 消费者注意 唤起 消费者兴趣 激起 消费者 购买欲望 促成 消费者 购买行为 埃达推销模式 第1节 埃达推销模式 二、埃达模式的推销步骤 （一）引起消费者注意 1.说好第一句话 2.把顾客的利益和问题放在第一位 3.保持与顾客的目光接触 4.与众不同 “第一句话”被认为是制胜的法宝或失败的根源 第1节 埃达推销模式 （二）引起消费者的兴趣 1.示范表演法 2.情感类 （三）激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （四）促成顾客的购买行为 第1节 埃达推销模式 第2节 迪伯达（DIPADA）推销模式 张雁白 陈焕明编著 一、迪伯达推销模式的含义 迪伯达推销模式是6个英文首字母的译音，表示该模式包括6个步骤。 该模式适用于：生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。 第2节 迪伯达推销模式 二、迪伯达模式分为如下六个步骤 （1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望（definition）。 （2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结合起来(identification)。 （3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的(proof)。 （4）促使顾客接受所推销的产品(acceptance)。 （5）刺激顾客的购买欲望(desire)。 （6）促使顾客做出购买与成交的决定(action)。 第2节 迪伯达推销模式 （一）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母，原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。具体方法有： 1.市场调查预测法 2.市场咨询法 3.资料查找法 4.社交发现法 第2节 迪伯达推销模式 5.同行了解法 6.推销人员参观发现法 7.推销人员个人经验观察法 8.请教发现法 9.引导需求法 10.推销洽谈发现法 11.提问了解法 （一）准确地发现顾客的需求与愿望 第2节 迪伯达推销模式 （二）把推销产品与顾客需要结合起来 1.从“结合”的内容上看结合的方法 （1）物的结合 （2）产品整体概念的结合 （3）观念结合法 （4）信息结合法 （5）关系结合法 第2节 迪伯达推销模式 2.从生产的社会化流程看 （1）上行关系结合法 （2）下行关系结合法 （3）平行关系结合法 3.从对需求的管理方法上看结合的方法 （1）适合需求结合法 （2）调整需求结合法 （3）教育与引导需求结合法 （二）把推销产品与顾客需要结合起来 第2节 迪伯达推销模式 （三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类 2.按证据的获取渠道分类 3.按证据的载体分类 第2节 迪伯达推销模式 （四）促进顾客接受所推销的产品 1.询问促进法 2.总结促进法 3.确认书促进法 4.诱导促进法 5.示范检查促进法 6.等待接受法 7.顾客试用促进法 迪伯达推销模式的第五个步骤、第六个步骤与埃达公式的第三、第四个步骤相同，此处不再重述。 第2节 迪伯达推销模式 第3节 埃德帕（IDEPA）推销模式 张雁白 陈焕明编著 一、埃德帕推销模式的含义 IDEPA分别是下列英文单词的首字母： 埃德帕推销模式的五个步骤 Incorporation (把推销的产品与顾客的愿望结合起来) Demonstration (示范阶段) Elimination (淘汰不合格的产品) Proof (证实顾客的 选择是正确的) Acceptance (促使顾客接受产品) 张雁白 陈焕明编著 第3节 埃德帕推销模式 埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客在推销时运用。 （一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品 二、埃德帕模式的推销步骤 第3节 埃德帕推销模式 第4节 费比（FABE）