第1章 现代推销学概述（课件）- 《现代推销学（第3版）》同步教学（人民大学版）

现 代 推 销 学(第3版) 第1章 现代推销学概述 第1节 现代推销与市场营销 第2节 推销的地位与作用 第3节 现代推销学的产生与发展 第4节 现代推销学的研究对象与研究方法 2 3 4 1 本章结构 3 汤姆·霍普金斯论推销 第1节 现代推销与市场营销 一、现代推销及其特点 （一）现代推销的含义 1.广义的推销 是使自己的意图和观念能获得公众认可和理解的行为。 广义推销适用于整个社会的一切领域。 2.狭义的推销 指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。 第1节 现代推销与市场营销 推销人员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要；顾客购买行为的最终目的也是满足自身的某种需要。只有首先满足顾客的需要，推销人员的需要才能得到满足。 第1节 现代推销与市场营销 现代推销是基于信任的专业化销售活动，在这种活动中推销人员以传播、推销自己的意愿和观念及推销商品为具体目的，并通过艺术性的说服等手段，确认、激活和满足顾客的需求，为顾客提供价值，以此建立、发展并巩固与客户之间的关系。 3.现代推销的含义 第1节 现代推销与市场营销 对现代推销含义的理解 （1）推销是基于信任的基础上的一种销售活动。 （2）推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题、解决问题，提供相关信息、产品或服务。 （3）推销员与顾客进行良好沟通、建立良好关系是推销成功的保证。 （4）推销方通过满足顾客的需求为顾客提供价值。现代社会最需要销售人员在建立、发展和增强顾客关系的过程中关注客户价值的交付。 （5）为了满足顾客的需求，要提供良好的售后服务。售后服务也是顾客价值的组成部分。 （6）要贯彻“顾客满意”原则。 第1节 现代推销与市场营销 （二）现代推销的特点 1.主动性 2.灵活性 3.针对性 4.双向性 5.互利性 6.完整性 第1节 现代推销与市场营销 ( 三 ) 推销的基本类型 零售业 推销 工业品 推销 使命 推销 直销 贸易 推销 更高的创造性 更大的挑战 更高的收入 第1节 现代推销与市场营销 （四）推销过程 图1-2 推销步骤 寻找潜在顾客 访前准备 接近 面谈 异议的处理 成交 建立联系 第1节 现代推销与市场营销 （一）市场营销观念的变革推动推销观念的同步更新 （二）人员推销是市场营销促销策略的重要内容 二、推销与市场营销的关系 第1节 现代推销与市场营销 1 第2节 推销的地位与作用 第2节 推销的地位与作用 一、推销的地位 二、推销的职能 （一）客户挖掘与开拓市场 （二）提供信息 （三）推销产品或服务 （四）建立商誉，树立企业形象 第2节 推销的地位与作用 三、推销的作用 （一）推销对社会的作用 （二）推销对企业的作用 第2节 推销的地位与作用 第3节 现代推销学的产生与发展 一、现代推销学的产生 1958年，世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M·Goldmann）的《推销技巧》（The classic manual of successful selling-How To Win Customers）问世，宣布了现代推销学的产生，并奠定了现代推销学的理论基础。 第3节 现代推销学的产生与发展 二、现代推销学的发展 1.现代推销学体系更加完善 。 2.理论内容综合性更强 。 3.现代推销学的发展对于推销职业的专门化普及起到了重要作用 。 4.现代推销学的发展使得推销概念普及化、广泛化 。 5.现代推销学的发展使推销学研究的核心由“满足需求”转为“提供顾客价值” 。 6.现代推销学的发展推动企业内部推销组织及其成员整体素质的提高。 第3节 现代推销学的产生与发展 第4节 现代推销学的研究对象与方法 一、现代推销学的研究对象和研究内容 （一）学科性质和研究对象 现代推销学的性质是一门独立的综合性科学，是应用科学。 研究对象是：现代推销活动及其一般规律。 第4节 现代推销学的研究对象与方法 一、现代推销学的研究对象和研究内容 （二）研究内容 1.基础理论研究 2.对顾客的研究 3.对推销员的研究 4.对推销程序及其策略的研究 5.对推销管理的研究 第4节 现代推销学的研究对象与方法 二、现代推销学的研究方法 1.综合性的研究方法 2.理论与实际相结合的方法 3.系统论方法 第4节 现代推销学的研究对象与方法 1.什么是现代推销？推销就是要： （1）将顾客不需要的产品卖给他们。 （2）将顾客可用可不用的产品卖给他们。 （3）将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 你认为哪种看法正确？ 2.简述推销的