项目一：市场与客户分析（课件）- 《客户关系管理（第二版）》同步教学（人民大学版）

市场与客户分析 CONTENTS 1 市场与客户的关系 2 市场营销与客户的关系 1 市场与客户的关系 市场的定义 “中国是个很大的市场”？ 狭义上的市场是指买卖双方进行商品交换的场所。 广义的市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和, 提供商品的卖方 可供交换的商品 人格化-买方 构成市场的三个基本条件 市场=人口×购买力×购买动机（欲望） 例**市小汽车市场 =60万人口 ×20%的人有购买力 ×50%的人有购买动机 ①人口是基本要素，一般地人口多现实和潜在的消费需求越大。 ②购买力水平的高低是决定市场容量的大小，如发达与不发达地区。 ③购买动机是将购买力转化为购买行为的催化剂。 市场构成三要素 人口 购买动机（欲望） 购买力 市场的分类 未来市场 潜在市场 现实市场 1.从市场出现的先后顺序划分市场 现实市场是指对企业经营的某种商品有需要、有支付能力、又有购买欲望的现时顾客。 潜在市场是指有可能转化为现实市场的市场。 未来市场是指暂时尚未形成或只处于萌芽状态，但在一定条件下必将形成发展成为现实市场的市场。 消费市场 关键词 此部分内容作为文字排版占位显示 （建议使用主题字体） 组织市场 关键词 此部分内容作为文字排版占位显示 （建议使用主题字体） 2.根据顾客的性质划分 消费者市场(又称为消费品市场)是指为了个人或家庭消费需要而购买或租用商品或劳务的市场。 组织市场是指购买者由各类组织所组成的市场。组织市场又可分为生产者市场、中间商市场和政府市场。 市场的分类 市场的分类 竞争性 市场 寡头 垄断市场 纯粹 垄断市场 3.从经济学角度划分市场模式 是一种不存在竞争或基本不存在竞争的市场，在这种市场上，一个行业只有一家企业进行产品的生产和经营，没有或基本没有其他的替代者。 是由少数几家大企业控制的市场。 垄断性竞争市场。是最常见的一种企业市场模式。它是指在一行业中有许多企业生产和销售同一种产品，且每个企业的产量只占总产量的一小部分，有少量较大的企业占有一定份额的市场。 是指一个行业中有非常多的独立生产者，每个企业都很小，他们都以相同的方式向市场提供同类的、标准化的产品。 2 市场营销与客户的关系 市场营销的定义 “满足别人并获得利润” 所谓市场营销(Marketing),又称作市场学、市场行销或行销学,就是识别并满足人类和社会的需要。 1 2 3 市场营销的涵义 市场营销分为宏观和微观两个层次 活动、行为 营销活动管理 动态市场 Marketing 学科 市场营销学 市场学 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 ——American Marketing Association（1985） 市场营销活动的核心是交换 市场营销与推销、销售的含义不同 早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域 新时代的市场营销不仅仅是商品流通这一领域,还包括前期的市场调研和商品售后、客户管理等多方面。 市场营销与客户的关系 1.市场营销的第一目的是创造、获取和维持顾客 所谓客户观念,是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户的价值,分别为每个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业利润的增长。 市场营销与客户的关系 2.客户观念是市场营销观念演变与发展六大观念中的重要内容 标题文本预设 标题文本预设 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 6大观念 生产观念 社会市场营销观念 市场营销观念 推销观念 产品观念 客户观念 市场营销与客户的关系 2.客户观念是市场营销观念演变与发展六大观念中的重要内容 THANK YOU FOR WATCHING $$