专题九达成交易的技巧和后续工作（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题九 达成交易的技巧后续工作 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解达成交易的含义 （2）理解达成交易的信号 考纲分析 （3）掌握达成交易的方法 （4）理解回收货款的技巧 （5）了解回访顾客的方法 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：顾客异议的概念、类型及产生的原因，处理顾客异议的原则、流程、方法，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、达成交易的技巧 知识梳理 达成交易就是成交，是指顾客通过推销人员对所推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 达成交易是推销工作的关键环节和目标； 达成交易是衡量推销人员实际能力的最重要的标准。 达成交易的含义 一、达成交易的技巧 知识梳理 达成交易信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种成交信息。 达成交易的信号 含义 类型 ①语言信号 ②表情信号 ③行为信号 ④事态信号 一、达成交易的技巧 知识梳理 ①语言信号 语言信号是指顾客在与推销人员的交谈中，尽管没有明确地提出成交，但某些语言中已经比较明确地流露出想要成交的意向了。 顾客达成交易的语言信号主要有以下几种： 第一，随着与推销人员的沟通，顾客的语音语调逐渐迪由紧张变得较为舒缓。 第二，顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件。 达成交易的信号 一、达成交易的技巧 知识梳理 第三，顾客提出的问题转向推销的细节； 第四，顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售后服务等问题； 第五，顾客对推销人员的推销说明表示满意； 第六，顾客在听完推销人员的介绍后，兴致勃勃地与推销人员谈论自己将获得的利益； 第七，顾客征求其他顾客或同行伙伴的看法和意见； 第八，顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密等。 达成交易的信号 一、达成交易的技巧 知识梳理 ②表情信号 表情信号是在推销过程中，顾客的面部表情和体态都表明顺客已经有了购买欲望，促成交易的最佳时机已经到来了，这时推销人员就可以大胆地提出成交的要求了。 顾客成交易的表情信号主要有以下几种： 第一，顾客对推销人员的推销说明频频下意识地点头或眨巴眼睛，若有所思。 第二，顾客表现出感兴趣的神情； 第三，顾客对上门推销者开始热情款待等 达成交易的信号 一、达成交易的技巧 知识梳理 ③行为信号 行为信号是推销人员向顾客进行商品推销说明时，顺客的某些细微行为表现出顾客希望购买的信号。 顾客达成交易的行为信号主要有以下几种： 第一，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录； 第二，顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况，或者向接销人员索要有关材料仔细阅读、权衡； 第三，顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用推销商品。 达成交易的信号 一、达成交易的技巧 知识梳理 ④事态信号 事信号是在销人员向顾客推销过程中，形势的发展和变化所表现出来的成交意向。 顾客达成交易的事态信号主要有以下几种： 第一，顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书； 第二，顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面时间； 第三，顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情； 第四，洽谈中接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员等。 达成交易的信号 一、达成交易的技巧 知识梳理 当顾客的语言信号和身体信号不相同时，我们更应当相信他的身体信号。一个成功的推销人员不仅需要理解顾客的有声语言，更重要的是能够观察顾客的无声语言，能够看出对方通过身体所传达出来的无声信息，能够在不同的场合正确地利用这些信号。 达成交易的信号 二、达成交易的方法 知识梳理 达成交易的实现，取决于推销人员是否能真正抓住机会，并灵活运用成交的方法和技巧。这些方法可以单独使用，但在比较复杂的推销活动中，往往是把几种方法结合在一起使用。它是成交活动的规律与经验的总结。 常用的达成交易方法主要有以下几种： 达成交易的方法 二、达成交易的方法 知识梳理 达成交易的方法 选择 成交法 优惠 成交法 保证 成交法 请求 成交法 假定 成交法 从众 成交法 小点 成交法 二、达成交易的方法 知识梳理 (1)请求成交法 请求成交法也称直接成交法，是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 ①使用请求成交法的时机：当顾客表现出购买信号时