专题九达成交易的技巧和后续工作 （模拟练习）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题九：达成交易的技巧和后续工作 模拟练习 1、 填空题 1.达成交易是（ ）的关键环节和目标。 2.达成交易信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种（ ）。 3.推销员在与顾客沟通时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录。这属于达成交易的（ ）信号。 4.达成交易的实现，取决于（ ）是否能真正抓住机会，并灵活运用成交的方法和技巧（ ）。 5.请求成交法也称（ ），是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 2、 选择题 1.今天在本店购买本款产品可以八折优惠结账，这属于( ) A.优惠成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 2.不属于使用请求成交法的时机的是() A.当顾客有购买信号犹豫不决时 B.当顾客表现出购买信号时 C.向老顾客进行推销活动时 D.当顾客没有意识到该作出购买决策时 3.营业员推销某种服装时对顾客说:“这是今年最流行的休闲装,和您年龄相仿的年轻人都很爱穿,您穿上它一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的成交方法是( ) A.激将成交法 B.机会成交法 C.从众成交法 D.提示成交法 4.以下不属于选择成交法的时机的是( ) A.产品价格 B.是否购买 C.规格 D.售后服务 5.以下不属于达成交易的方法的是( ) A.优惠成交法 B.从众成交法 C.假定成交法 D.愿意成交法 三、判断题 1.顾客开始对上门推销员热情款待属于行为信号。（ ） 2. 假定成交法适合决策能力低、依赖心理强和被动求购的顾客。（ ） 3.从众成交法也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们喜欢占便宜的心理，制造一种大家都认可的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策的方法。（ ） 4.为了回收货款，可以在任何时间上门。（ ） 5.回访顾客时所有顾客都可以采用短信、电话、微信等方式回访，不用上门回访。（ ） 四、简答题 1.达成交易的信号有哪些? 2. 达成交易的方法有哪些? 3. 简述选择成交法的概念。 4. 简述使用从众成交法时应注意的问题。 5. 简述回收货款的技巧。 5、 案例分析题 一位顾客对推销人员推荐的洗衣机很感兴趣，反复地询问洗衣机的安全性能、质量和价格等问题,但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员对顾客说道:“这种洗衣机是新产品,非常实用,现在正在促销。如果您现在购买,可以享受八护斤的优惠,还会享受终身的免费维修,您一定会感到满意的。您看是今天给您送货还是明天送货?” 根据以上材料回答下列问题： (1)推销员选择的是哪种达成交易的方法？ (2)推销员在选择使用这种方法时，需要注意哪些问题？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题九：达成交易的技巧和后续工作 模拟练习解析 1、 填空题 1.达成交易是（ ）的关键环节和目标。 【答案】推销工作 【解析】本题考查达成交易的地位。 2.达成交易信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种（ ）。 【答案】成交信息 【解析】本题考查达成交易信号的概念。 3.推销员在与顾客沟通时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录。这属于达成交易的（ ）信号。 【答案】行为 【解析】本题考查达成交易信号的种类，顾客达成交易的行为信号主要有以下几种：第一，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录；第二，顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况，或者向接销人员索要有关材料仔细阅读、权衡；第三，顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用推销商品。 4.达成交易的实现，取决于（ ）是否能真正抓住机会，并灵活运用成交的方法和技巧（ ）。 【答案】推销人员 【解析】本题考查达成交易的方法。 5.请求成交法也称（ ），是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 【答案】直接成交法 【解析】本题考查请求成交法的概念。 2、 选择题 1.今天在本店购买本款产品可以八折优惠结账，这属于( ) A.优惠成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 【答案】A 【解析】本题考查达成交易的方法，结账时八折优惠是价格优惠属于优惠成交法。 2.不属于使用请求成交法的时机的是() A.当顾客有购买信号犹豫不决时 B.当顾客表现出购买信号时 C.向老顾客进行推销活动时 D.当顾客没有意识到该作出购买决策时 【答案】A 【解析】本题考查使用求情成交法的时机，A属于优惠成交法的时机。 3.营业员推销某种服